Créé en 2007 par trois entrepreneurs français, Talentsoft est un leader international du logiciel de ressources humaines et de la gestion des talents. Avec plus de 8 millions d’utilisateurs dans 130 pays, Talentsoft dessine le futur des ressources humaines à travers des solutions Cloud hyper-personnalisées.
10 entrepreneurs français du digital racontent leur succès à l’international
Spécialiste du logiciel avec un parcours confirmé chez Oracle, Siebel et Vignette, Jean-Stéphane Arcis a co-fondé en 2007 Talentsoft, aujourd’hui leader européen des solutions de gestion de talents en SaaS. Après une levée de fonds record de 25 millions d’euros auprès de Goldman Sachs, qui réalise à cette occasion son premier investissement dans le Cloud en Europe, Jean-Stéphane a partagé avec TextMaster son expérience et ses ambitions à l’international. Retour sur cet entretien de fin 2016.
Talentsoft génère près de la moitié de son chiffre d’affaires à l’international. Quels sont vos principaux objectifs ?
Talentsoft rassemble aujourd’hui 8 millions d’utilisateurs dans plus de 130 pays et 25 langues. Nous avons depuis un an plus d’utilisateurs à l’international qu’en France. Nous prévoyons un chiffre d’affaires de 40 millions d’euros cette année, dont près de la moitié à l’international, en croissance de plus de 30% par an.
Nous nous concentrons sur l’Europe, où le taux d’équipement des entreprises est de l’ordre de 50%, et plus particulièrement sur les pays scandinaves, l’Allemagne et la Suisse, le Benelux et l’Angleterre. Nous connaissons depuis 2 ans une forte croissance sur ces marchés, soutenue principalement par :
- L’accompagnement de nos grands comptes français qui ont déployé notre solution à l’échelle mondiale (Crédit Agricole, Safran, Elior, etc.)
- De nombreux clients dans nos régions cibles, qui ont à leur tour déployé notre solution à l’international (Eltel, MaxMara, etc.)
Cette stratégie nous permet de gagner nos premières références locales, fondamentales pour les décideurs locaux, et ainsi d’enclencher une traction commerciale. Forts de ce succès, nous prévoyons aujourd’hui d’accélérer fortement notre expansion internationale, avec un triplement de notre chiffre d’affaires d’ici 2018, pour atteindre les 100 millions d’euros.
C’est pourquoi nous avons réalisé en 2015 une levée de fonds de 25 millions d’euros auprès de Goldman Sachs.
Vous avez su convaincre des investisseurs américains de premier plan. Qu’est-ce-qui a selon vous déclenché leur intérêt ?
C’est effectivement le premier investissement de Goldman Sachs dans le SaaS en Europe et leur premier investissement en France depuis 10 ans.
Je pense que leur intérêt s’est concrétisé grâce à la qualité de notre produit, la rapidité d’exécution et un modèle de développement international qui a fait ses preuves.
Ils ont été particulièrement attentifs à nos facteurs différenciants et ont mené une enquête approfondie auprès de plusieurs centaines de DRH européens.
Par rapport aux acteurs traditionnels du secteur (Oracle, SAP, etc.), ce sont les points suivants qui ont fait la différence :
La localisation approfondie de notre offre sur le marché européen
Nous intégrons l’ensemble des réglementations européennes et toute la diversité des législations du travail local. Nous nous appuyons notamment sur des centres de données locaux en Allemagne, Suisse, Russie, Pays-Bas, etc.
L’innovation produit
Nous intégrons de nouvelles fonctionnalités toutes les deux semaines que nous offrons à tous nos clients. C’est notamment l’intérêt du modèle SaaS.
L’attention portée au « customer success »
Nous avons investi plus que nos concurrents sur ce point, qui est selon nous fondamental dans la réussite d’un modèle SaaS. Nous assurons un support 24/7 sur les 3 fuseaux horaires (Europe, Amérique et Asie) et garantissons un accompagnement permanent des nouvelles fonctionnalités de notre produit.
Je pense que c’est cet ensemble d’éléments, au niveau du produit, des process et de l’exécution, qui nous a permis de nous imposer en tant que leader européen et d’attirer l’attention d’investisseurs américains.
Les fonds américains ont-ils, selon vous, une approche différente de leurs homonymes français ?
Nous avons effectivement une double expérience puisque nous associons des fonds américains (Goldman Sachs, Highland Capital) à des fonds français (Seventure, Alto Invest, BPI France).
Nous n’avons pas ressenti de différence fondamentale, si ce n’est les moyens dont ils sont dotés par rapport à leurs confrères français. Leur décision s’est d’ailleurs prise très rapidement.
Ils ont en revanche été extrêmement pointus sur les audits techniques et les due diligence auprès de nos clients. Goldman Sachs accorde une importance particulière à ces audits et les conduit de manière très exhaustive.
L’apport est également significatif en termes de réseau. Au-delà de l’approche financière, ils nous permettent d’accélérer notre développement international en ouvrant leur portefeuille client. C’est un avantage considérable pour Talentsoft.
Comment avez-vous fait le choix de vos premiers marchés cibles ?
Le choix s’est fait de manière assez naturelle, lorsque nous avons démarré l’international il y a 3 ans. Nous avons en effet accompagné nos premiers grands comptes français comme Safran ou Elior qui ont décidé de déployer Talentsoft sur toutes leurs filiales étrangères.
Ces premiers déploiements nous ont permis d’adapter notre produit aux attentes des DRH locaux, ce qui a été la première étape de la localisation de notre offre.
L’enjeu suivant a été d’atteindre une taille critique de clients locaux. Nous nous sommes alors concentrés sur 3 régions :
L’Allemagne
Notre cible principale, les sociétés de 1 000 à 20 000 collaborateurs y sont 2 fois plus importantes qu’en France. Les sociétés allemandes sont également très actives à l’international.
Les pays scandinaves
Le marché nous a semblé opportun du fait de l’absence de leader. Ces pays sont par ailleurs très sensibles à l’innovation et très avancés en matière de pratiques RH.
Le Benelux
Dans cette région riche en sièges sociaux de multinationales européennes, nos avantages produit ont fait mouche – et nous ont même conduits à faire l’acquisition d’un éditeur local pour accélérer notre croissance localement.
Vous avez fait le choix d’attaquer le Royaume-Uni dans un deuxième temps. Pour quelles raisons ?
Le Royaume-Uni est l’un des marchés les plus concurrentiels d’Europe. Nous préférions attendre d’avoir une taille critique sur ce marché. C’est désormais chose faite grâce à l’accompagnement de nos comptes français, allemands, etc. qui nous ont permis de conquérir plus de 60 filiales au Royaume-Uni.
C’est ce qui nous permet aujourd’hui d’accélérer notre développement sur ce marché.
Talentsoft est aujourd’hui utilisé dans plus de 100 pays. Pour quelle structure avez-vous opté ?
Nous avons fait le choix d’ouvrir des filiales dans nos pays cibles, et de travailler avec des partenaires dans les autres pays. C’est notamment le cas en Europe de l’Est et en Afrique du Nord. C’est un canal efficace, qui a l’avantage de limiter les risques et les investissements sur des marchés encore peu matures.
Avec nos filiales, le principal enjeu a été d’atteindre une taille critique en termes d’équipes. Il est extrêmement difficile de signer des grands comptes sans avoir une équipe complète sur place. Nous avons donc choisi d’investir largement sur ce sujet.
Nous avons également consacré des moyens importants au marketing digital à l’international. Nous avons fait le constat que les entreprises B2B ont tendance à sous-investir sur ce canal, nous avons fait le choix inverse. La difficulté étant de s’assurer d’une stratégie marketing scalable, qui sache prendre en compte les subtilités locales. Cela a été une stratégie payante pour Talentsoft : 60% de nos leads viennent aujourd’hui du digital.
Comment gérez-vous le management à distance de vos équipes ?
Ça a été un travail très progressif. Nous avons opté pour un management régional, qui gère opérationnellement les fonctions de sa région. Nous nous assurons de recruter d’excellents profils d’entrepreneurs que nous associons à la réussite du groupe par une détention de capital.
Nous avons ensuite mis en place les process suivants :
- L’intégration des managers internationaux au comité de direction
- Le choix de l’anglais comme principale langue de travail
- L’intégration de tous nos nouveaux collaborateurs : tous nos experts Professional Services viennent par exemple passer deux mois au siège.
Avez-vous fait des efforts de localisation importants pour vous adapter à vos nouveaux marchés ?
Oui, c’est d’ailleurs l’un des éléments qui nous différencie de nos concurrents. Talentsoft est disponible en 25 langues. La traduction a été un enjeu majeur dans lequel nous avons beaucoup investi. C’est un sujet très complexe, industrialiser la gestion de nos traductions nous a pris plusieurs années.
Nous avons également mis en place un observatoire des bonnes pratiques et réglementations locales, que nous mettons à jour en temps réel. Le recrutement et la formation sont en effet traités de manières variables selon les pays. Ça a été un élément fondamental dans notre quête du produit le plus localisé possible.
Enfin, nous avons investi fortement sur le customer success management (CSM) à l’international. Dans le SaaS, la moitié du chiffre d’affaires étant potentiellement généré par des upsales, il a fallu recruter des profils internationaux pour accompagner nos clients dans toutes les langues et sur tous les fuseaux horaires.
Quels conseils auriez-vous envie de donner aux entrepreneurs qui se développent à l’international ?
En SaaS, mais pas seulement, la première difficulté est la signature des premiers grands comptes sur un marché donné. C’est le véritable cap à passer. Il faut donc savoir investir en conséquence, ne pas hésiter à recruter des profils très expérimentés et déployer des équipes complètes. Fort de ces premières références, vous pourrez ensuite accélérer fortement votre croissance.
Je pense aussi que la localisation est un élément fondamental qui a largement contribué au succès de Talentsoft à l’international. Ce sont nos efforts de localisation en termes de traduction, de marketing et de customer success management qui nous ont permis de nous différencier de nos concurrents, notamment des acteurs américains qui sous-estiment trop souvent son importance.
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