Suite et fin de nos conseils pour construire votre stratégie de développement international. Pour retrouver la première partie de nos 8 conseils, c’est par ici.
Au programme de cette seconde partie : approche commerciale, service client, culture d’entreprise, financement et “lean startup” !
8 témoignages pour découvrir les secrets de la réussite à l’international
4. Définissez une approche d’implantation spécifique
Pour réussir votre développement international, vous devrez définir une stratégie commerciale globale, mais également des particularités par pays, afin d’initier votre présence dans ces pays.
Obtenez de solides premières références sur les nouveaux marchés
Afin de gagner en légitimité et d’attirer de nombreux clients sur vos nouveaux marchés, il est capital de gagner rapidement vos premières références clients, de préférence qui soient en plein coeur de votre cible en matière de taille d’entreprise, de secteur d’activité… Même s’il n’y en a qu’un, un client référence solide vous assurera un véritable statut d’expert dans votre domaine. Il existe plusieurs méthodes pour obtenir vos premières références :
- Partenariats avec des solutions complémentaires déjà bien implantées sur le marché ;
- Achat de leads qualifiés ;
- Présence sur des salons et événements locaux ;
- Partenariat avec un cabinet de conseil…
Une fois votre (ou vos !) client(s) référence trouvé(s), vous devrez entretenir une bonne relation avec eux et capitaliser sur leur expérience avec votre entreprise : réalisez des cas clients disponibles au téléchargement sur votre site, faites-les intervenir lors d’événements que vous organisez ou bien intervenez avec eux pour une présentation commune lors de salons ou événements locaux…
Choisissez un modèle de distribution pertinent
Plusieurs choix s’offrent à vous pour vous lancer sur un nouveau marché : vous pouvez vendre vos produits via des places de marché, votre propre site e-commerce, un grossiste local, les grands magasins et enseignes de grandes distribution du marché… Si vous vendez des services, vous devrez recruter des forces de vente locales et mettre en place un schéma classique : chasse et prospection, closing, account management… Vous pouvez également choisir un mix de modèles de distribution : à la fois à travers une équipe locale et un réseau de partenaires (marketplaces, distributeurs) que vous pourrez gérer à distance.
Dans tous les cas, le recrutement d’une force de vente locale est indispensable. Pour créer une équipe locale, plusieurs solutions :
- Recruter un manager commercial local et natif : son réseau et sa connaissance du marché sont de véritables forces pour construire une équipe solide ;
- Parachuter un manager commercial de votre marché historique sur le nouveau marché : il connaît sur le bout des doigts votre entreprise et sa stratégie, et sera à-même de déterminer les personnalités qui peuvent s’intégrer à votre culture d’entreprise.
Optez pour la bonne structure
En lien avec votre stratégie commerciale, la structure que vous choisirez devra vous permettre de pérenniser votre présence sur le marché. Plusieurs possibilités s’offrent à vous :
- Ouvrir une filiale locale : c’est souvent le choix fait pour les marchés étrangers les plus stratégiques
- Opter pour une simple représentation commerciale : une bonne solution pour prendre la température du marché sans engager trop de coûts
- Acquérir une société concurrente : déjà installée sur le marché, vous pourrez en faire une antenne locale qui sera directement opérationnelle.
Adaptez votre relation client
Les relations clients font partie des sujets sensibles lors d’un développement à l’international : vos prospects et clients n’attendent pas la même chose de votre entreprise et de votre équipe commerciale selon qu’ils se trouvent en Europe ou aux États-Unis. Si l’on a l’habitude de ne pas brusquer les prospects en les “harcelant” de coups de téléphone en France, aux États-Unis il est important de les contacter rapidement afin de ne pas donner une impression de désintérêt.
Les fonctions liées à la relation client (équipe commerciale, support) doivent être en mesure de communiquer avec les prospects et clients dans leur langue, mais aussi de s’adapter à leurs horaires.
6. Diffusez une culture d’entreprise internationale
Si les méthodes de management et bonnes pratiques en matière de ressources humaines diffèrent d’un pays à l’autre, il est toutefois important de construire une culture d’entreprise globale et commune à tous vos marchés. Les valeurs de l’entreprise devront être comprises et partagées par tous les collaborateurs, dans tous les marchés sur lesquels l’entreprise est implantée.
L’utilisation d’une langue commune peut également faciliter la communication et la compréhension entre les différents bureaux locaux : pensez à traduire vos documents internes, votre intranet etc. a minima en anglais, et au mieux dans les différentes langues parlées au sein de l’entreprise.
Attention : il ne s’agit surtout pas de négliger les cultures locales, qui doivent s’intégrer à la culture d’entreprise globale. Pour plus d’informations, je vous invite à découvrir notre blogpost sur le sujet : “Comment garder la culture d’entreprise à mesure que l’on s’internationalise ?”
7. Trouvez des sources de financement
De nombreuses modalités de financement existent pour les sociétés souhaitant se développer à l’international. Vous pouvez vous concentrer sur l’une de ces modalités ou bien, comme beaucoup d’entreprises, les combiner.
Les fonds d’investissement
Comme beaucoup de startups se développant à l’international, vous pouvez choisir de lancer une opération de levée de fonds auprès de fonds d’investissement afin de réunir les capitaux nécessaires à l’ouverture d’un nouveau marché. Qu’ils soient français ou internationaux, il existe de nombreux fonds plus ou moins spécialisés en fonction de votre secteur d’activité ou du stade de développement de votre entreprise. Vous pouvez référez à un annuaire comme celui de l’AFIC (l’Association française des investisseurs pour la croissance).
Vous aurez besoin de constituer un dossier complet comprenant entre autres votre executive summary, une description de votre positionnement et de vos avantages différenciants, une étude du marché et de la concurrence, vos références clients, l’équipe dirigeante sur le marché, votre business model et un bilan chiffré. Attention à ne pas vous fixer des objectifs trop optimistes, et donc intenables. Soyez ambitieux, mais réaliste !
Les prêts bancaires
C’est un gros challenge, mais il est bien entendu possible pour une entreprise d’avoir recours à un crédit professionnel pour financer son développement international. La meilleure idée que vous pourrez avoir dans ce cas sera de vous faire accompagner par un expert capable de vous conseiller les banques à qui vous adresser (il serait risqué de ne pas étudier toutes vos possibilités !) et de vous donner les bons conseils afin de préparer votre dossier et les négociations avec la banque.
Les aides publiques
Là encore, les institutions telles que Business France, BPI France ou les CCI peuvent vous accompagner dans le choix et la constitution de dossiers pour obtenir des aides et subventions. L’État, les collectivités locales ou encore des fondations peuvent vous aider à financer votre développement international.
Les investisseurs individuels ou business angels
En activité ou non, les business angels sont des personnes physiques décidant d’investir une partie de leur patrimoine financier dans une entreprise. Souvent entrepreneurs ou cadres dirigeants d’entreprise, les business angels ont de l’argent mais également beaucoup d’expérience à vous apporter : ils connaissent bien le monde de l’entreprise, et les challenges que représente un développement à l’international ont généralement peu de secrets pour eux.
8. Adoptez une approche “Lean Startup”
Que vous soyez une startup, une PME bien établie ou un grand groupe, vous avez tout à gagner à adopter une approche “Lean Startup”. Cette approche consiste à structurer en phases itératives votre développement : préparation, lancement de l’offre, analyse, et ainsi de suite jusqu’à ce que votre produit ou service corresponde au mieux aux besoins du marché.
L’idée : y aller petit à petit. Plutôt que de fonctionner par énormes de projets de plusieurs années, fonctionner par petits projets plus réguliers qui demandent moins d’investissements (financiers comme humains).
Les bénéfices : les prises de décision sont plus rapides, vous pouvez mesurer les progrès plus régulièrement, et même si vous risquez de faire des erreurs, le tir sera plus facilement rectifiable. Vous pourrez aussi vous rendre compte beaucoup plus facilement d’un échec, et celui-ci sera beaucoup moins difficile à accepter !
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Les stratégies de développement international sont aussi nombreuses qu’il y a d’entreprises : vous ne pourrez pas tout faire, tout bien, tout de suite. Il n’y a pas de mode d’emploi précis ni de stratégie figée. Selon votre taille, vos ambitions, vos ressources et vos marchés cibles, vous devrez vous adapter sur tous les points mentionnés. Mais le point rassurant, c’est que vous n’êtes pas seul : entourez-vous d’experts, d’entrepreneurs, de financiers, bref, de tout type de conseillers qui pourront vous aider à construire la stratégie parfaite pour votre entreprise !
Pour construire votre stratégie de développement international, vous pouvez aussi vous inspirer des témoignages des 8 managers et dirigeants français, que nous avons récoltés dans notre ebook International Stories !
