SNCF, Deutsche Bahn, la Renfe… En Europe, les compagnies ferroviaires nationales proposent toutes un service de vente de billets en ligne. Mais pour les voyages à travers plusieurs pays, il n’est pas toujours facile de construire son trajet. L’entreprise Trainline, venue du Royaume-Uni, a réussi à relever le challenge de la réservation de billets de train ou de bus pour un itinéraire multi-pays.
Mounir Laggoune, Country Manager pour la région DACH (Allemagne – Autriche – Suisse) est intervenu le 13 mars dernier lors d’un petit-déjeuner retour d’expérience sur le développement international de Trainline et les recettes de son succès.
Le double défi de Trainline : convaincre les entreprises et les consommateurs
Pour devenir le leader européen de la vente de billets de trains et bus en ligne, il a fallu à l’entreprise britannique (qui a racheté en 2016 son concurrent français Capitaine Train) séduire à la fois les compagnies nationales et les consommateurs européens des différents pays.
Pas toujours évident lorsque l’on sait que chaque entreprise a son propre mode de fonctionnement, son système de réservation et de distribution, et que les attentes des consommateurs ne sont pas toujours les mêmes à travers les pays…
Mais pour Mounir Laggoune, il y a un argument principal qui a permis à Trainline de s’imposer en Europe : “les opérateurs locaux sont très bien implantés et très connus sur leur marché… mais leur business model ne répond pas toujours aux besoins des consommateurs internationaux.”
Par exemple, un voyageur allemand souhaitant réserver un billet de train Berlin – Francfort trouvera sans problème son bonheur sur son site de la Deutsche Bahn. Mais il en est tout à fait autrement s’il souhaite prendre le train de Berlin à Paris ! Avec Trainline, le problème ne se pose plus : il peut facilement planifier son itinéraire à travers plusieurs pays, et ce sans changer de site ou d’application.
Une fois la négociation (souvent ardue !) conclue avec les différents opérateurs européens, encore faut-il convaincre les consommateurs. À ce sujet, Trainline a notamment fait le choix d’un service client ultra-qualifié en constituant un wiki interne comprenant toutes les informations nécessaires aux équipes pour comprendre les subtilités (notamment tarifaires) des opérateurs.
Un challenge de taille, mais relevé : aujourd’hui, Trainline est l’intermédiaire de référence en Europe, et propose à la vente les billets de 137 transporteurs (train & bus) dans 24 pays d’Europe.
Les points clés du développement international de Trainline
Un autre choix stratégique qu’a fait Trainline est de proposer une offre pour le B2C, mais aussi pour le B2B avec Trainline for Business, et tout ça sur la même plateforme. Auparavant, aucun des opérateurs nationaux n’avait réussi à faire de même sur son propre marché.
La culture d’entreprise a également joué un rôle capital dans l’expansion européenne de Trainline : dès les premières étapes du processus de recrutement, chaque candidat rencontre un membre de chaque département (équipe commerciale, marketing, développement). Et tous les vendredis, n’importe qui peut venir présenter son travail / l’un de ses projets pour l’expliquer à toutes les équipes !
Aujourd’hui, Trainline se positionne de plus en plus comme un comparateur d’itinéraires : en utilisant le site web ou l’application, vous pouvez trouver l’itinéraire optimal pour vous, que ce soit en matière de type de transport (combinaisons train / bus…) ou de prix.
De nombreux autres détails et axes stratégiques ont fait de Trainline l’intermédiaire leader en Europe pour l’achat de billets de train et de bus. Retrouvez dans l’intervention de Mounir Laggoune :
- Comment est né le concept de Capitaine Train / Trainline
- Les éléments de différenciation de l’entreprise selon les pays européens
- Le modèle de recrutement et de management dans les différents pays
- La stratégie de go-to-market employée sur les différents marchés
- Les conseils de Mounir Laggoune sur le développement international
