E-commerce : comment se démarquer de la concurrence ?

Le chiffre d’affaires des ventes de services en ligne a augmenté de 36 % en 2022, tout spécialement dans les secteurs du tourisme et des loisirs. La même année, le CA de la vente en ligne en France a atteint 146,7 milliards d’euros, soit 13,8 % de plus qu’en 2021. Et comme souvent, l’augmentation de la demande s’accompagne d’une hausse de l’offre. Alors, comment se démarquer de la concurrence en e-commerce ?

1. Appliquer la technique de l’entonnoir

Comment se démarquer de la concurrence en e-commerce ? Voilà une question qui interroge les e-commerçants, notamment dans les secteurs les plus influents comme le tourisme et la mode.

Notre premier conseil pour y parvenir est d’appliquer la technique de l’entonnoir.

Ce levier marketing s’appuie sur 6 phases de conversion par lesquelles passent les clients :

1. sensibilisation ;
2. intérêt ;
3. considération ;
4. action ;
5. vente ;
6. fidélisation.

À chacune d’entre elles, vous devrez mettre en place des solutions pour attirer le client vers l’étape suivante. Par exemple, à l’étape de la sensibilisation, l’objectif est de vous faire connaître de votre cible. Vous pouvez diffuser des sondages LinkedIn pour entrer en contact avec elle et tisser un premier lien.

La phase “action” est bien différente. À cette étape, les prospects connaissent déjà (bien) votre marque. Il ne leur reste plus qu’un pas à faire pour passer à l’achat. Cette étape a donc pour but de pousser les prospects à se rendre sur votre boutique en ligne ou dans votre magasin physique pour acheter vos produits.

Pour aider vos futurs clients à franchir ce pas, vous pouvez :

• proposer une remise de X % (à vous de définir la remise que vous êtes prêt à offrir) ;
• miser sur le sentiment d’urgence en plaçant une réduction avec un compte à rebours associé sur votre page d’accueil ;
• mettre en place une liste d’attente sur les produits indisponibles (avec envoi de notifications par mail lors du réassort dans la bonne taille) ;
• ajouter des avis clients sous les fiches produits ;
• intégrer des appels à l’action (CTAs) pertinents, à des endroits stratégiques (exemple : dans vos articles de blog).

2. Attirer des visiteurs qualifiés

Si vous arrivez à attirer des visiteurs qualifiés, vous réussirez à vous démarquer de vos concurrents qui ne cherchent qu’à attirer des visiteurs, sans vraiment les cibler.

Voici quelques techniques pour attirer des visiteurs qualifiés :

• Écrire pour des sites et blogs du même secteur d’activité que le vôtre (ou d’un secteur similaire) ;
• Rédiger des articles SEO-friendly à destination de votre blog ;
• Mettre en place un programme d’affiliation ;
• Faire de la publicité sur Facebook Ads et Google Ads ;
• Organiser des événements (en ligne et hors ligne) ;
• Analyser les visites de son site et adapter sa stratégie (exemple : si Instagram est une source de trafic importante, vous pourrez intensifier vos efforts sur ce réseau social), etc.

3. Renforcer la confiance des visiteurs

Sans confiance, les consommateurs méfiants n’achètent pas. Or, instaurer un climat de confiance en ligne peut représenter un véritable défi. Selon une étude de l’institut IFOP, 63 % des internautes ne sont pas prêts à acheter un produit sur une boutique qu’ils ne connaissent pas.

Autre fait intéressant : les hommes accordent plus d’importance à la notoriété d’un site que les femmes (66 % contre 60 % chez les femmes).

Pour renforcer la confiance des visiteurs, assurez-vous que votre site possède un certificat SSL. Rédigez des fiches produits de haute qualité et faites-les traduire par un professionnel. Proposez une politique de retour et d’échange souple et soyez disponible par téléphone pour répondre aux questions de votre clientèle (vous pouvez aussi proposer une FAQ). Enfin, ajoutez des preuves sociales à votre site :

• avis clients ;
• évaluations ;
• notes sur 5 ;
• photos des achats de vos précédents clients sous les fiches produits, etc.

4. Personnaliser l’expérience client

Les consommateurs ont un besoin de reconnaissance de plus en plus fort. Pour les satisfaire, il est donc essentiel de créer des expériences d’achat personnalisées, notamment pour les nouveaux visiteurs.

Vous pouvez utiliser des outils d’intelligence artificielle pour analyser des KPIs clés comme les habitudes de consommation et les comportements des internautes, par exemple.

À l’aide de ces informations, vous pourrez proposer du contenu dynamique. Cela signifie que chaque personne qui atterrit sur votre site verra un contenu différent.

Selon Content Marketing, le dynamic content change en fonction du minutage et des interactions de l’utilisateur. Par exemple : un pop-up avec une offre de bienvenue de – 10 % peut s’afficher sur la page d’accueil lorsqu’un prospect visite votre site pour la toute première fois.

5. Multiplier les canaux d’acquisition

Multiplier les canaux d’acquisition vous permettra de diversifier l’acquisition de trafic de votre site e-commerce. C’est ainsi que vous réussirez à vous différencier de votre plus grand concurrent !

Voici les sources d’acquisition de trafic que vous pouvez tester :

1. Les sites d’avis en ligne (exemple : Les Numériques pour les smartphones) ;
2. Les réseaux sociaux (TikTok, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, etc.) ;
3. Le SEO hyperlocal ;
4. Les newsletters, l’e-mailing et la traduction d’e-mails marketing ;
5. Les interventions pertinentes sur les forums, les blogs (en commentaire) et les pages sociales (exemple : groupes Facebook) ;
6. Les vidéos YouTube (unboxing, test, FAQ, tuto, etc.) ;
7. Les influenceurs.

6. Réduire les abandons de panier

Selon une récente étude, 70 % des paniers en ligne sont abandonnés avant d’être réglés. Les raisons de ces abandons sont nombreuses : indécision, prix élevés, frais d’expédition trop importants, lenteur du site, moyen de paiement manquant…

Que faire pour éviter cela ?

Pour vous assurer de proposer des prix concurrentiels, nous vous conseillons de réaliser une étude de marché.

Grâce à elle, vous pourrez connaître :

• les prix de vos concurrents ;
• les moyens de paiement proposés sur leurs sites e-commerce ;
• leurs frais d’expédition ;
• leurs conditions de retour ;
• leurs pages les plus visitées, etc.

Ces données vous permettront d’adapter vos tarifs et vos offres afin de gagner en compétitivité.

7. Proposer un système d’abonnement

Si vous vendez des produits dont vos clients ont besoin à intervalle régulier (exemple : du dentifrice, des croquettes pour chien, un hébergement web…), il peut être pertinent de leur soumettre un système d’abonnement à prix réduit.

Un système d’abonnement est un excellent moyen de booster vos conversions.

Par exemple, vous pouvez afficher sur la page du produit le prix normal et le prix en cas de souscription à un abonnement (avec, en gras, la réduction faite sur le tarif initial). Autre exemple : offrir les frais de port pour toute souscription d’un abonnement de 3 mois.

Le résultat ? Moins de travail pour vous et une fidélisation client assurée sur la durée de l’abonnement.

8. Faire des recommandations de produits personnalisées

Les données comportementales, ça vous parle ?

Ces données marketing seront d’une aide précieuse pour cibler vos recommandations de produits. Comme sur cette photo, vous pouvez afficher des produits susceptibles de plaire aux internautes. Pour cela, appuyez-vous sur l’activité des clients, online et offline, pour mieux évaluer leurs besoins réels.

Des outils comme Nosto ou Clarity vous permettent d’analyser le comportement des utilisateurs de votre site e-commerce. À l’aide de ces outils, vous pourrez aisément mettre en avant les produits les plus tendances à l’échelle régionale et/ou des produits consultés précédemment.

9. Répondre rapidement aux questions des internautes

Être sympathique et cordial est une chose, mais répondre rapidement par téléphone et par e-mail en est une autre. Et elle est primordiale.

Offrir une expérience client rapide vous permettra de vous démarquer de la concurrence en e-commerce. Les consommateurs (prêts à passer à l’action ou non) attendent des réponses instantanées à leurs interrogations. Intégrer un chat en direct sur votre boutique en ligne peut donc s’avérer intéressant, notamment si vos clients vous posent régulièrement des questions.

10. Mettre en place une stratégie SEO efficace

Dernier conseil pour se démarquer de la concurrence en e-commerce : miser sur une stratégie SEO béton. Être n°1 sur Google est l’une des 10 tendances e-marketing à connaître absolument.

Pour y parvenir, vous devez :

1. rédiger des articles de blog fréquemment et régulièrement ;
2. faire attention à la longueur de vos phrases (idéalement, moins de 15 mots par phrase) ;
3. utiliser le maillage interne pour connecter vos articles de blog entre eux ;
4. définir et utiliser les bons mots clés ;
5. mettre en place une stratégie de backlinks ;
6. pratiquer le guest blogging ;
7. s’assurer que le UX design du site soit agréable et fonctionnel ;
8. analyser vos résultats et ajuster vos actions en fonction.

Se démarquer de la concurrence en e-commerce : le récap’

Vous l’aurez compris : de nombreuses méthodes vous aideront à vous démarquer de vos concurrents. Proposer des prix concurrentiels est la solution la plus évidente, mais elle est loin d’être la seule.

Vous pouvez gagner des points grâce à :

• la technique de l’entonnoir de vente ;
• un certificat SSL et des fiches produits bien renseignées ;
• un meilleur ciblage de vos prospects ;
• une personnalisation de l’expérience client ;
• davantage de canaux d’acquisition ;
• des conditions de retour et d’échange plus attractives ;
• un système d’abonnement ;
• des recommandations de produits personnalisées ;
• des réponses rapides par téléphone et par e-mail ;
• une stratégie SEO en béton.

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