Vente croisée VS vente incitative : le comparatif 2025

La vente incitative et la vente croisée sont deux tactiques de vente distinctes, mais complémentaires. Elles ont toutes les deux pour but de vous aider à augmenter le chiffre d’affaires de votre boutique e-commerce. Mais, quelles sont les principales différences entre ces deux stratégies ? Et comment en tirer parti ? Voici un comparatif exhaustif entre la vente incitative et la vente croisée.

Qu’est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative est une technique de vente qui consiste à encourager les clients à acheter une version plus chère que leur choix initial.

📌 Exemple : une personne se rend sur Zalando pour acheter des lunettes de running. Elle tombe sur un produit de la marque CHPO à 35,95 €. En scrollant son écran, l’onglet “Nos suggestions” apparaît où elle aperçoit un modèle Oakley à 179,95 €. Le design, la couleur et les caractéristiques lui plaisent davantage. Elle décide donc de commander les lunettes Oakley.

Dans ce cas de figure, Zalando a réalisé une vente incitative. En dessous d’un produit abordable, la plateforme a ajouté des produits haut de gamme plus chers. Cette technique de vente permet non seulement d’inciter les clients à dépenser plus, mais aussi de leur présenter toutes les options disponibles.

Même si les clients n’ont pas l’intention d’acheter un modèle de marque, ils peuvent se laisser tenter par des fonctionnalités bonus ou des caractéristiques techniques plus poussées, par exemple.

Qu’est-ce que la vente croisée ?

La vente croisée vise à proposer des produits complémentaires à l’achat principal.

📌 Exemple : reprenons notre sportive venue sur Zalando pour acheter des lunettes de running. En dessous de ses lunettes Oakley, elle aperçoit une catégorie de produits intitulée “Le combo gagnant”. Elle y aperçoit un gilet d’hydratation, une casquette de running et plusieurs gourdes de même couleur que ses lunettes. Cela lui fait penser qu’elle a toujours eu envie d’essayer un gilet d’hydratation lors de ses trails. Ni une, ni deux, elle l’ajoute au panier et passe à la caisse.

Ici, Zalando a réalisé une vente croisée avec succès. Elle a facilité la vente du gilet d’hydratation en attirant l’attention sur certains articles qui complètent naturellement le produit initial.

La vente croisée n’est pas seulement une façon d’augmenter la valeur du panier moyen d’un client. C’est aussi, et comme la vente incitative, un excellent levier pour améliorer l’expérience d’achat en informant la clientèle des options qui s’offrent à elle.

Les différences entre la vente incitative et la vente croisée

La vente incitative et la vente croisée permettent toutes deux d’augmenter le chiffre d’affaires des e-commerçants. Mais elles n’ont pas le même objectif et n’interviennent pas toujours au même moment.

Objectif

Avec la vente incitative, vous proposez au client une version supérieure ou plus coûteuse du produit qu’il envisage d’acheter. Vous pouvez aussi lui suggérer d’ajouter des options premium.

📌 Exemple : lors de l’achat d’un smartphone sur Backmarket, la marque peut proposer au client un modèle de même marque mais avec plus d’espace de stockage.

La vente croisée, elle, consiste à suggérer des produits complémentaires à l’achat principal. Son objectif est d’augmenter le panier moyen en présentant des articles qui vont bien ensemble.

📌 Exemple : lors de l’achat d’un smartphone sur Backmarket, la marque peut suggérer l’achat d’une coque ou d’écouteurs sans fil.

Type de produit suggéré

Dans le cas de la vente incitative, vous suggérez une version supérieure du même produit, tandis qu’en cas de vente croisée, vous proposez des articles complémentaires. Le type de produit vendu fait donc partie des principales différences entre la vente croisée et la vente incitative.

Moment propice

Enfin, ces deux stratégies de vente ne seront pas forcément utilisées au même moment.

La vente incitative est souvent réalisée sur la page produit, avant l’ajout au panier.

Quant à la vente croisée, elle peut intervenir lors de l’ajout au panier, au moment du paiement ou après l’achat, par e-mail. Bien sûr, il est également possible, comme le fait Zalando, de soumettre aux clients des accessoires ou produits liés dès la fiche produit.

Quand utiliser quelle stratégie de vente ?

Quand utiliser la vente incitative ?

Le plus souvent, la vente incitative (upselling en anglais) intervient dès lors qu’un client manifeste un intérêt pour un produit ou un service, et donc, sur la fiche produit, juste en dessous de la description.

🚨

Le produit suggéré doit apporter une réelle plus-value au client. Il doit être adapté à ses besoins et ne pas dépasser de plus de 25 % de son budget initial pour rester attractif.

Quand utiliser la vente croisée ?

La vente croisée peut être utilisée au moment de l’achat.

📌 Exemple : lorsqu’un utilisateur ajoute un produit à son panier, une fenêtre pop-up peut apparaître pour lui suggérer 4 ou 5 articles en lien direct avec son achat.

Cette technique de vente peut également s’avérer efficace après l’achat. En tant qu’e-commerçant, vous pouvez envoyer un récapitulatif de commande suggérant des articles additionnels susceptibles d’intéresser le client ou un mail dédié à la vente croisée quelques jours après la commande initiale.

Enfin, vous pouvez personnaliser l’expérience d’achat du client grâce à l’IA, en mettant en avant des produits au meilleur moment selon les préférences de chaque client.

Pour cela, vous devrez analyser le comportement des utilisateurs sur votre site, leurs historiques d’achat et le taux de rétention (ou “taux de fidélité”). Cela vous permettra de cibler les clients les plus réceptifs au cross-selling et les moments les plus propices à cette pratique.

Vente croisée VS vente incitative : ce qu’il faut retenir

Pour maximiser le chiffre d’affaires de votre boutique e-commerce, la vente croisée et la vente incitative sont deux outils puissants.

Mais que vous fassiez de la vente incitative, de la vente croisée ou les deux, vous devez le faire d’abord pour vos clients. Vous devez leur recommander des produits réellement pertinents et ne pas faire l’erreur de leur proposer des articles qui n’ont rien à voir, notamment dans le cadre de la vente croisée.

Par ailleurs, il est bon de noter que vos clients ne seront pas tous aussi réceptifs face à ces stratégies de vente. Certains seront facilement convaincus par le besoin d’acheter un produit premium ou un article complémentaire. D’autres préféreront ne pas perdre de temps avec vos suggestions et passer directement à l’étape du panier. Et cela sera très bien ainsi !

En définitive, la vente croisée et la vente incitative sont deux faces d’une même pièce. Elles doivent être combinées pour un maximum d’efficacité.

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