Depuis quelques années, une nouvelle fonction est apparue au sein des entreprises internationales : le country manager. Pour être plus exact, c’est plutôt la nouvelle appellation tendance souvent donnée aux Responsables pays et autres Directeurs de région ! Le country manager est en charge du développement de l’activité d’une entreprise dans un nouveau pays ou zone géographique. Il a un rôle très important au sein des entreprises qui se développent à l’international : il doit gérer le lancement, le développement ainsi que le pilotage de l’offre localement, depuis la production jusqu’à la commercialisation dans les réseaux de distribution du marché.
Recruté généralement pour sa connaissance du terrain, de la langue et du marché, il est le plus à même d’instaurer la bonne stratégie et garantit la bonne implantation de l’entreprise sur le territoire grâce à une analyse fréquente de la concurrence. Il est à la fois CEO de la région, directeur marketing, interlocuteur référent entre l’entreprise mère et la filiale, directeur commercial, support… et possède parfois bien d’autres casquettes !
Pour être un bon Country Manager, il faut à la fois être stratège, ne pas avoir peur d’exécuter et d’être un backup solide sur lequel peut se reposer l’équipe. Ambassadeur de la marque et représentant du pays à l’intérieur et à l’extérieur, il doit faire comprendre à l’entreprise les besoins de ce pays afin de pouvoir réaliser une bonne implantation, et de faire comprendre à toutes les équipes qui travaillent au développement de l’entreprise les besoins, les priorités, les KPIs et le pourquoi de la stratégie menée.
Facteur clé de la réussite d’une entreprise sur un marché, le Country Manager doit prouver le potentiel du marché. En d’autres termes… apporter du revenu.
Découvrez dans cet article un aperçu du quotidien et des challenges d’un Country Manager grâce à 4 témoignages :
- Pierre-Louis Guedon, Country Manager France @GoMore
- Qui Marin, Country Owner Espagne @Cheerz
- Clément Jouffe, Country Manager France @Zettle by PayPal
- Edris Mehrbaz, Responsable commercial Pays-Bas @Livewords
GoMore, la location de véhicules entre particuliers
Vous avez peut-être déjà entendu parler de GoMore, société danoise spécialisée dans le secteur de la location de véhicules entre particuliers. Nous avons eu l’occasion d’interroger Pierre-Louis Guedon, Country Manager France de l’entreprise.
En tant que Country Manager, ses objectifs sont clairs. Entre les entretiens hebdomadaires avec chaque membre de l’équipe, les tâches administratives, les rendez-vous divers et le networking, il faut surtout « générer du chiffre d’affaires tout en poussant les membres de l’équipe à tirer le meilleur d’eux-mêmes. Soyez un véritable couteau suisse, ayez des skills dans chaque domaine (customer care, marketing, sales) et surtout, soyez inspirant pour votre équipe ».
La location de véhicules entre particuliers est un secteur porteur, notamment sur le marché danois : plus de 100 personnes travaillent aujourd’hui chez GoMore dans 5 pays.
Au Danemark, GoMore est en situation de quasi-monopole car le marché est très jeune. En France en revanche, le marché est relativement saturé, exploité depuis plus de 10 ans avec de nouveaux acteurs qui voient le jour chaque année. « Les danois sont très avancés en matière d’économie collaborative et sont très axés environnement, ce qui est bien moins le cas en France. La plupart des acteurs français proposent un service ultra similaire, tout se joue sur la politique de prix, le service client, et à qui aura le plus gros budget marketing », déclare Pierre-Louis Guedon. Aussi, avec une différence de taille de population majeure, le Danemark compte moins d’habitants que l’Ile de France, ce qui fait la différence entre le marché historique de GoMore et le marché français.
Des conseils pour vendre sur le marché français ?
Pierre-Louis Guedon nous en dit un peu plus sur ce qu’il est préférable de faire pour vendre sur le marché français, en commençant par « toujours être à niveau avec ses concurrents en termes de technologie au minimum, et avoir un peu d’avance dans l’idéal ». Il faut également être présent physiquement auprès de ses clients : « même si notre business est digital, il faut se rendre en personne dans les villes où on veut s’implanter et organiser des workshops, des événements » et, bien sûr, proposer un service client ultra réactif.
En ce qui concerne l’implantation de GoMore à l’international, les danois privilégiaient une implantation sur l’ensemble du territoire. Pierre-Louis Guedon, lui, est persuadé qu’il est plus bénéfique « d’ouvrir les villes une par une en s’associant à des acteurs locaux bien implantés,- des Love Brands locales – disposant déjà d’une communauté importante, de façon à ce qu’ils incitent leurs membres à utiliser nos services ». Donc prenez votre temps !
Actuellement, GoMore vise plus loin et compte proposer ses services sur tous les campus d’écoles de commerce de France dans des villes de 100 à 300 mille habitants. Nous leur souhaitons une belle réussite dans ce projet !
Cheerz, le spécialiste de l’impression photo
Cheerz, c’est LE site d’impression photo par excellence. La startup française a vu le jour en 2012, et ne cesse depuis de croître et de fidéliser ses clients, notamment au travers de sa stratégie de communication axée sur l’humain et l’humour. C’est auprès de Qui Marin, Country Owner Espagne que nous avons pu recueillir quelques informations.
Chez Cheerz, plus de 10 personnes travaillent sur le marché espagnol. Selon Qui Marin, il était nécessaire de se positionner sur ce marché car le secteur y est porteur, et c’était aussi un moyen de « prouver l’évolutivité du modèle d’entreprise ».
Une des clés du succès d’une implantation à l’international selon Qui Marin est que, pour comprendre un marché en tant que Country Owner, rien ne vaut le fait d’être « natif du pays ou du moins avoir vécu et grandi dans le pays pour bien comprendre sa culture. Le Country Owner doit avoir un profil analytique, stratégique et coopératif pour coordonner tous les services internes ». Mais ce n’est pas tout ! Il faut aussi pouvoir gérer entre « les réunions avec toutes les équipes, les partenaires et les agences pour assurer le suivi et proposer les prochaines étapes. Mais aussi être capable d’analyser l’activité, les principaux KPI et propositions d’améliorations, ainsi que la coordination du plan d’animation commerciale ». La semaine typique d’un bon Country Manager selon Qui Marin est donc très intense !
Quelques conseils pour vendre sur le marché espagnol ?
Une chose est claire : il faut retravailler la stratégie au niveau du marché. Les habitudes de consommation peuvent être différentes, le pouvoir d’achat peut être plus faible et la stratégie de communication plus « friendly » d’un pays à un autre.
Il est important de penser à tous les détails. Voici, selon Qui Marin, le processus à adopter pour bien vendre sur un nouveau marché :
- avoir une logistique efficace avec des partenaires de qualité et une équipe préparée au niveau du service à la clientèle ; adapter la stratégie de prix et le plan commercial en fonction des moments culturels du marché ;
- humaniser et localiser la marque sur le marché, c’est-à-dire faire en sorte que la marque espagnole suscite un sentiment d’appartenance chez les consommateurs, et qu’ils ne la considèrent pas comme une autre marque quelconque implantée dans ce pays.
Qui Marin n’en est d’ailleurs pas à son coup d’essai chez Cheerz : elle a déjà exercé la fonction de Country Manager/owner pour le marché espagnol au sein de plusieurs startups en pleine croissance. Elle a par exemple contribué à faire de Clicars le leader espagnol du marché automobile en ligne (de 0 à 75 millions € de revenus), en bouleversant un secteur qui était, d’après elle, « démodé et pas adapté aux comportements digitaux des acheteurs de voitures ». Qui Marin a également évangélisé l’alimentation intelligente auprès des Espagnols durant son expérience chez Feed, à travers une implantation dans les supermarchés et les grands groupes commerciaux espagnols.
Aujourd’hui, chez Cheerz, l’objectif de Qui Marin est clair : « nous implanter durablement dans le pays, accroître nos relations commerciales et devenir une marque réputée ! » Et c’est bien tout le malheur que nous leur souhaitons. ¡Salud!
Zettle by PayPal, la solution qui facilite le quotidien des commerçants
Connaissez-vous Zettle by PayPal, cette société suédoise de technologie financière ? Et bien nous avons eu la chance d’en savoir un peu plus sur ce qu’est le métier de Country Manager au sein de leur entreprise. Selon Clément Jouffe, Country Manager France de Zettle by PayPal, « le country manager doit réussir à naviguer ; tant en interne pour fédérer, qu’en externe afin d’être le premier porte-parole de l’entreprise. C’est un métier à multiples facettes, qui nécessite une très forte résilience, une véritable capacité d’adaptation, de la rigueur et de l’organisation ». Et par organisation, vous avez plutôt intérêt à être ordonné si vous ne voulez pas vite tomber dans le « chaos », comme le précise Clément Jouffe !
Dans un pays très « cashless » tel que la Suède, Zettle by PayPal a su se faire une place. Qu’en est-il donc de leur implantation sur le marché français, où le secteur est également très porteur de par la digitalisation croissante des entreprises ?
Des conseils pour vendre sur le marché français ?
Comment vendre en France ? Clément Jouffe nous éclaire : « commencer par une analyse profonde des personas vous aidera à mieux déterminer le besoin. Vient à la suite de cela une étude de marché poussée sur les modes de consommation ». Si ce processus est important pour Clément Jouffe, il ne faut pas oublier « la localisation du produit afin qu’il soit disponible facilement, ainsi que la communication qui va avec ». Bien-sûr, à quoi bon créer un produit ou un service si c’est pour le laisser dans l’ombre ?
Pour une implantation réussie sur le marché français, Clément Jouffe a dû travailler sur l’adaptation de nombreux éléments de la stratégie de Zettle by PayPal : fonctionnalités du produit, campagnes marketing, techniques de prospection, processus de recrutement… Il est capital de localiser la stratégie créée dans le marché historique pour convaincre les prospects locaux et les fidéliser.
Après avoir développé un solide réseau de partenaires locaux, Clément Jouffe se concentre aujourd’hui sur leur stratégie commerciale en France et le recrutement. Ce qui est sûr, c’est que nous, chez TextMaster, on a hâte de découvrir la suite des aventures de Zettle by PayPal en France !
Livewords, la traduction et l’interprétation pour connecter les cultures
Si vous connaissez TextMaster, il y a de fortes chances pour que vous connaissiez Acolad. Et si vous connaissez Acolad, vous avez peut-être déjà entendu parler de Livewords, qui a rejoint le groupe Acolad en juillet 2019. Livewords, ce sont 160 collaborateurs engagés pour faire de l’entreprise le leader de la traduction et de l’interprétation sur le marché néerlandais. Nous avons eu l’occasion d’échanger avec Edris Mehrbaz, Lead Account Manager Sales, qui nous en a dit plus sur son quotidien et sur les projets de Livewords.
En tant que responsable commercial pour le marché néerlandais chez Livewords, Edris Mehrbaz doit « assurer différentes tâches, la fois à la production, à la vente et aux ressources humaines, et s’assurer que les objectifs soient atteints ».
Un Country Manager est typiquement orienté vers les résultats et possède, selon Edris Mehrbaz, en plus de ses compétences, un profil « High Dominant » (DISC, https://www.123test.com/disc-personality-test/). Un bon Country Manager se doit de communiquer quotidiennement avec les gens qui l’entourent et de travailler en étroite collaboration avec les chefs d’équipe.
Une semaine de travail typique pour un Country Manager selon Edris Mehrbaz
Premier conseil : commencer la semaine avec les résultats de la semaine précédente. Ensuite, il faut se poser plusieurs questions:
- Respectons-nous le budget ? Si oui, que pouvons-nous faire cette semaine pour avancer ? Si non, pourquoi ?
- Qu’avons-nous en perspective ?
- Comment pouvons-nous clôturer les projets ?
- Comment pouvons-nous nous assurer que les devis sont approuvés ?
- Quelle est notre marge de production et comment pouvons-nous l’améliorer ?
« Chaque semaine devrait être comme cela jusqu’à ce que tout soit opérationnel dans tous les domaines. Le Country Manager est un travailleur autonome, très compétent et très engagé dans sa tâche ».
Des conseils pour vendre sur le marché néerlandais?
La particularité du marché néerlandais est que le chiffre d’affaires des entreprises et leur nombre d’employés ne sont pas des données publiques communiquées par la Chambre de commerce. Seules les grandes entreprises sont obligées de remplir ces informations : pour les autres, ces informations ne peuvent être que des estimations ou des suppositions. Le travail de recherche sur le potentiel de telle ou telle entreprise pour Livewords doit donc être fait par les équipes.
Edris Mehrbaz a aussi une idée très claire sur la façon de bien se préparer pour vendre sur un nouveau marché. Pour lui, il est crucial « d’avoir un pitch clair et une bonne stratégie avant de se lancer. Il faut trouver le décideur avant de contacter l’entreprise mais surtout, travailler avec des entreprises qui ont un potentiel élevé ». C’est ce qui facilitera votre réussite. Entourez-vous des bonnes personnes. Afin d’être encore plus en adéquation avec le marché, Livewords a de son côté « ajouté à cela des nouvelles techniques de prospection, un meilleur processus de recrutement ainsi qu’un management plus solide », commente Edris Mehrbaz.
À présent, le but de Livewords est de « devenir une entreprise top-performante du groupe Acolad, avec un taux très élevé de conversion des devis signés, notamment grâce à la mise en place d’un quota de réunions clients pour les équipes commerciales avec des décideurs d’entreprises de plus de 5 millions d’euros de chiffre d’affaires qui ont des besoins immédiats ou à court-terme (quelques mois).
L’avenir nous dira si Livewords réussira son pari !
Quels que soient les défis auxquels sont confrontés chacun de ces Country Managers en fonction de leur entreprise, de leur marché ou de leur secteur d’activité, une chose est sûre : le métier de Country Manager est passionnant et très intense. C’est sans doute la fonction la plus “multi-casquettes” que l’on puisse retrouver au sein d’une entreprise se développant à l’international : ventes, marketing, développement produit, pricing, ressources humaines, finances… mieux vaut être curieux et polyvalent pour performer sur un tel poste.
Un grand merci à Pierre-Louis Guedon, Qui Marin, Clément Jouffe et Edris Mehrbaz de nous avoir accordé un peu de temps pour partager avec nous la passion de leur métier et leurs challenges quotidiens !
