E-commerce : 5 stratégies pour augmenter le panier moyen de ses clients
Les clients de votre boutique en ligne sont timides quand il s’agit d’ajouter des produits à leurs paniers ? Pour qu’ils dépensent un peu plus à chaque commande et augmenter le panier moyen de votre site e-commerce, il existe différentes options. L’objectif de ces stratégies est d’envoyer le bon message au bon moment et au bon endroit. Pour y parvenir avec brio, voici 5 astuces faciles à mettre en place pour booster votre panier moyen sans brusquer vos clients.
Qu’est-ce que le panier moyen en e-commerce ?
Le panier moyen correspond au montant moyen dépensé par une personne lors d’une transaction en magasin ou en ligne.
Pour calculer la taille du panier moyen (PM) de votre boutique en ligne, il faut diviser son chiffre d’affaires par le nombre de commandes passées sur une période donnée.
📌 Exemple : votre site e-commerce a réalisé un chiffre d’affaires de 16 000 € pour un total de 500 transactions en mai 2025. Pour connaître le panier moyen, vous devez donc diviser 16 000 € par 500, ce qui donne 32. Cela signifie qu’en moyenne, vos clients ont dépensé 32 € à chaque transaction sur votre site en mai 2025.
Pourquoi le montant du panier moyen est-il essentiel en e-commerce ?
Le panier moyen en e-commerce a un impact direct sur le chiffre d’affaires (CA) et la rentabilité d’une entreprise. Il fait partie des KPIs e-commerce à suivre de près.
Et pour cause : le mesurer régulièrement et pour plusieurs types de produits vous aidera à comprendre comment vos clients se comportent sur votre site. Et ce que vous pouvez mettre en place pour les pousser à se faire plaisir davantage.
La taille du panier moyen vous aidera à cibler vos efforts marketing, à ajuster le montant des promotions (lorsque vous en ferez) et à mieux gérer vos stocks e-commerce.
Côté rentabilité, il peut être plus efficace d’accroître le panier moyen de son site plutôt que de chercher à acquérir de nouveaux clients.
📌 Exemple : le site A a enregistré 1 000 commandes et a réalisé un chiffre d’affaires de 20 000 € au premier trimestre 2025 (panier moyen : 20 €). Le site B a également enregistré 1 000 commandes mais son chiffre d’affaires au premier trimestre 2025 est à 30 000 € (panier moyen : 30 €).
Ainsi, nous constatons qu’en augmentant le panier moyen de seulement 10 €, il est possible de faire grimper le chiffre d’affaires de 50 % sans avoir besoin d’attirer plus d’acheteurs.
La question fatidique est donc la suivante : que mettre en place pour argumenter le panier moyen de son site e-commerce ?
5 stratégies pour augmenter le panier moyen de son site e-commerce
1. Mettre en avant ses best-sellers
Mettre en avant ses best-sellers ou meilleures ventes sur sa page principale comme le fait Cdiscount est une excellente idée pour booster le panier moyen de son site. Pourquoi ? Car les formulations “nos top ventes” ou “nos produits les plus vendus” rassurent et incitent à l’achat.
Présenter ses best-sellers à un endroit stratégique revient à faire une recommandation implicite basée sur les choix des autres clients. Cela a un effet positif sur la confiance et la prédisposition des internautes à acheter plus.
2. Proposer une solution de paiement en plusieurs fois
Proposer une solution de paiement en plusieurs fois comme Alma peut lever certains freins psychologiques à l’achat.
En effet, certaines personnes ne veulent pas augmenter le montant de leur panier, de peur de ne pas pouvoir payer. Or, le paiement fractionné permet d’étaler ses dépenses sur plusieurs mois, et donc, de consommer plus à un instant t.
Pour les gérants de e-commerce, c’est une chance d’augmenter le panier moyen et les conversions. Les 19 000 marchands utilisateurs d’Alma ont connu une hausse moyenne de 80 % sur leurs paniers moyens et une augmentation moyenne de 15 % sur leurs conversions.
Enfin, rassurez-vous, Alma est un service sans frais d’installation ni abonnement mensuel. Vous ne payerez qu’une petite commission sur les paiements effectués via cette plateforme.
💡
Parmi les alternatives à Alma, il y a Klarna, un leader du paiement fractionné en Europe ou Oney, une filiale du groupe BPCE.
3. Adopter des techniques de cross-selling
Le cross-selling (ou vente croisée) consiste à proposer au client des produits complémentaires ou “souvent achetés avec” son article initial.
📌 Exemple : une personne qui achète un iPhone pourrait avoir besoin d’une coque ou d’une protection d’écran en verre trempé pour le protéger. Il est donc dans l’intérêt d’Apple et de ses revendeurs de pratiquer le cross-selling en suggérant aux acheteurs ces produits en complément des smartphones.
En recommandant des produits adaptés aux besoins ou aux préférences d’une personne, vous augmenterez à la fois son panier moyen et sa fidélisation. En effet, elle se sentira comprise par votre marque et donc plus à même d’acheter d’autres produits sur votre site.
🚨
Nous vous conseillons de combiner cette technique avec des stratégies de vente incitatives comme les réductions limitées dans le temps, la livraison offerte à partir d’un certain montant ou les bundles (produits en lot) à prix attractifs.
4. Offrir la livraison à partir d’un certain montant
Lorsque la livraison gratuite est conditionnée à un seuil d’achat, les clients sont incités à ajouter des articles supplémentaires à leur panier pour atteindre ce montant et éviter de payer les frais de port. Ainsi, ils cogitent pour savoir de quoi ils ont besoin et pour ne rien oublier lors de leur passage en caisse.
📌 Exemple : si le panier d’un client atteint 74 € et que la livraison est offerte à partir de 79 €, il aura plutôt tendance à ajouter un produit à 4 € à son panier qu’à payer la livraison à 5 €.
C’est une méthode gagnant-gagnant qui fera augmenter le panier moyen de votre site e-commerce à coup sûr.
5. Mettre en place un programme de fidélité
Les programmes de fidélité, notamment ceux basés sur un système de points, encouragent les clients à dépenser davantage pour obtenir des récompenses ou avantages plus rapidement. À la clé, vous pouvez leur offrir des bons de réduction, des offres spéciales ou des petits cadeaux.
📌 Exemple : le système de fidélité Yves Rocher, appelé « La Jolie Carte », permet aux clients de cumuler des points à chaque achat réalisé en magasin ou sur le site internet. Dès que le client atteint 1 000 points, il a le choix entre :
- un produit offert ;
- un bon d’achat de 5 € ;
- la plantation d’un arbre via le programme « Plantons pour la Planète » de la Fondation Yves Rocher.
Selon une étude réalisée par Smile.io, la mise en place d’un programme de fidélité permet d’augmenter la valeur moyenne des commandes de près de 14 %.
Panier moyen & commerce en ligne : ce qu’il faut retenir
Le panier moyen est un outil redoutable pour augmenter le chiffre d’affaires de votre boutique e-commerce.
Mais pour en tirer profit, il faut inciter les internautes à dépenser davantage à chaque commande. Et pour cela, pas de secret, mais 5 techniques qui ont fait leurs preuves :
- mettre en avant ses produits les plus populaires ;
- proposer une solution de paiement en plusieurs fois sans frais ;
- adopter des techniques de cross-selling ;
- offrir la livraison à partir d’un certain montant d’achat ;
- mettre en place un programme de fidélité réellement attrayant.
Enfin, n’oubliez pas d’optimiser l’expérience utilisateur de votre site et de personnaliser vos recommandations.
Et pour aller plus loin, voici comment capter l’attention des utilisateurs à chaque instant grâce aux micro-moments e-commerce.
