Un peu frileux à cette idée ? Et pourtant, s’implanter en Russie n’est pas de l’ordre de l’impossible ou de l’inaccessible. C’est un marché que n’importe quel entrepreneur peut appréhender, à condition de suivre quelques règles pour que tout se déroule bien. Pas encore totalement convaincu ? Lisez plutôt ces 6 raisons de vous implanter en Russie…
1. Une croissance soutenue depuis 2017
Cette année-là sonne la sortie du pays de la récession. En 2017, la Russie enregistre une croissance de 1,8%, malgré les sanctions commerciales et financières mises en place plus tôt. Une population de 146,9 millions de consommateurs, 8ème réserve de pétrole mondiale, 1ère réserve de gaz naturel, une main d’œuvre qualifiée… Le marché russe dispose d’une attractivité et d’un potentiel grandissants.
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2. Le prix n’est pas un frein pour le consommateur russe
Dans un achat, la marque et la qualité du produit passent avant le prix du produit pour le consommateur russe. Dans les foyers aux revenus plus modestes, la durée de vie des produits est primordiale. Le prix est donc secondaire, mais les Russes sont tout de même attirés par les bonnes affaires. Même si 57% d’entre eux consultent plusieurs magasins afin d’être sûrs d’acheter au meilleur prix, ils finissent toujours par acheter leurs marques préférées. Ils épargnent très peu car se méfient beaucoup du système bancaire, et dépensent une grande partie de leur revenu (80%).
3. Le commerce traditionnel toujours très sollicité
Magasins de marque, vente en gros, distributeurs, vendeurs directs… Autant de canaux de distribution qui ne risquent pas de décliner ces prochaines années en Russie. Ils représentent 68% du marché alimentaire russe. Quant au petit magasin discount, c’est le format qui connaît la croissance la plus rapide.
4. Le boom de l’e-commerce en Russie
Dans ce domain, la Russie est le 4ème plus important pays d’Europe, et comptabilise le plus grand nombre de personnes connectées. Certains s’accordent même à dire que d’ici quelques années, la Russie deviendra le plus grand marché e-commerce d’Europe. C’est un vrai vivier de talents (développeurs, data scientists…), les salaires des développeurs reviendraient à 20 à 30% moins chers qu’en France. Cependant, les starts-up doivent parfois faire face au manque de maturité de certains acteurs du secteur, comme l’a vécu Kameleoon, un éditeur spécialisé dans la personnalisation de l’expérience utilisateur créé en 2009.
Pour Jean-Noël Rivasseau, fondateur et CTO de Kameleoon, « la Russie a trois ou quatre ans de retard sur la France en matière de e-commerce. » Le turn-over des équipes est aussi parfois compliqué à gérer (1 personne reste en moyenne 6 mois en poste) ainsi que toute la partie administrative. Jean-Noël explique qu’en France, il fonctionne avec un contrat type pour tous ses prospects. En Russie, les services juridiques les réécrivent et rallongent ainsi la date de signature officielle de deux mois. Néanmoins, gros point fort : l’accessibilité des grands comptes. « On a facilement accès aux coordonnées de personnes haut placées et si la solution correspond réellement à un besoin, il est assez facile d’obtenir un rendez-vous. » Bilan de cette implantation en Russie : Kameleoon a pour objectif de tripler son chiffre d’affaires réalisé en Russie en 2017 en misant sur cette reprise rapide du e-commerce !
Zoom sur la loi 152
Si vous souhaitez vous lancer dans le digital en Russie, ne passez pas à côté de cette loi. Elle impose en effet aux entreprises de stocker les données personnelles des citoyens russes sur le sol russe. Dès le début des contrôles (entrée en vigueur de la loi dès le 1er septembre 2015), 30 sites ont été bloqués, et Twitter ainsi que Facebook ont été sommés de régulariser leur situation.
5. Le retour du luxe à la française
En 2016, les ventes de produits de luxe ont progressé de 4,2%. Cette même année, le marché de luxe représentait 3,5 milliards d’euros. Autre chiffre qui donne le vertige : la fortune cumulée des 200 Russes les plus riches s’élèvent à 460 milliards de dollars. Côté pouvoir d’achat, il y a de quoi faire ! En terme de secteur, c’est la décoration qui remporte la palme. Marché le plus développé en Russie, il dispose d’un fort pouvoir de développement. La France y est encore et toujours symbole de luxe et de raffinement, le mode de vie à l’Occidentale est apprécié, comme tout ce qui est sophistiqué de manière générale.
Evangeline Bady, fondatrice de EVA France DECO et implantée à Moscou depuis 2011, confirme que « Moscou est la ville la plus dynamique pour le marché de la décoration d’intérieur. » Ses conseils :
- La maîtrise de la langue russe : « Mes interlocuteurs parlent peu le français ou l’anglais, voire pas du tout. »
- Se faire accompagner pour créer son entreprise : pour gagner du temps, Evangeline a fait appel à 2 sociétés de services pour l’assister juridiquement dans la création de son entreprise puis pour être en règle avec le service d’immigration.
6. Le digital pour travailler le relationnel
Non seulement les Russes sont très réceptifs à la communication des marques sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook mais aussi VKontakte (le « Facebook » russe), mais le digital offre également de nombreux outils qui aident les entrepreneurs à garder le contact avec leurs clients. Evangeline nous explique qu’elle réalise régulièrement des campagnes d’e-mailings et des newsletters pour rester en contact avec sa base de données, même si elle ne travaille pas régulièrement avec tous ses contacts. Ses fournisseurs se servent également de catalogues produits électroniques qui viennent compléter le catalogue papier auquel les clients restent tout de même attacher. En Russie, il est très important de travailler le relationnel : si le vendeur ne plaît pas à l’acheteur, celui-ci n’achètera pas, en dépit de la qualité du produit. Avant la vente, prenez le temps d’installer un bon climat, de faire connaissance, de discuter de choses et d’autres…
À relire avant de partir :
- Respecter la hiérarchie et s’adresser aux bonnes personnes
- Formaliser les accords et décisions par contrat écrit, validé par un avocat russe
- Se faire accompagner d’experts pour traiter chaque aspect légal russe
- Aller au-delà du premier contact car ils peuvent être un peu difficiles et pourtant, les Russes apprécient que les étrangers s’intéressent à leur culture !
- Respecter les codes, c’est-à-dire être à l’heure aux rendez-vous, se présenter bien apprêté…
Un conseil pour celui qui a envie de se lancer ?
Oublier les clichés ! La Russie est un pays particulier, avec sa culture, son passé, son histoire, ses coutumes mais c’est un pays doté d’un énorme potentiel, qui offre de belles opportunités aux entrepreneurs si l’on prend la peine de la connaître.
