Les vendeurs e-commerce et managers de boutiques en ligne ont besoin de créativité pour voir leur chiffre d’affaires décoller. En effet, tous les spécialistes du e-marketing poursuivent un même objectif : susciter la curiosité de l’utilisateur pour qu’il passe à l’achat.
Alors, pour faire face à la concurrence, jetons un œil aux 5 comportements d’achat que chaque manager devrait connaître !
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C’est quoi, un comportement d’achat ?
Un comportement d’achat, c’est toutes les étapes qui conduisent le consommateur à acheter un produit ou un service. En ligne, cela commence au moment où l’utilisateur allume son ordinateur ou son téléphone et se termine au moment où il valide son paiement. Parfois, le comportement d’achat comprend également un renouvellement d’achat.
Les spécialistes du marketing digital peuvent passer des heures à analyser les pensées, les actions et les comportements des consommateurs. Grâce à ce travail d’orfèvre, ces professionnels du web sont capables de répondre aux attentes de leurs clients avec précision.
Aujourd’hui, nous allons mettre 5 comportements d’achat que chaque manager devrait connaître en exergue. Ainsi, vous pourrez, vous aussi, vous adapter aux besoins des consommateurs en ligne et développer votre activité e-commerce.
Les comportements d’achat que vous devriez connaître pour booster vos ventes en ligne
1. Théorie de l’action raisonnée (1975) Fishbein et Ajzen
Selon la théorie de l’action raisonnée, les consommateurs adoptent des comportements dans le but d’obtenir un résultat. Par exemple, “si je mange plus de légumes, alors je vais maigrir” ou “si j’achète cette dernière paire de Nike, alors je serai accepté par le groupe”.
Ce comportement d’achat s’appuie sur :
- Les croyances de la personne (tel achat aura telle conséquence) ;
- L’évaluation de l’acheteur des conséquences qu’un achat pourrait avoir ;
- Des normes subjectives (croyances normatives, opinion publique, etc.).
En tant que vendeur e-commerce, il est donc essentiel d’associer un produit à un résultat positif spécifique. Ce faisant, vous inciterez les consommateurs à passer à l’achat. Par exemple : ce type de parfum attire la gent féminine.
2. Modèle de Engel, Kollat et Blackwell
Le modèle de Engel, Kollat et Blackwell fait évidemment partie des comportements d’achat que chaque manager devrait connaître.
Ce concept met le doigt sur le processus décisionnel de l’acheteur pour découvrir les raisons qui le poussent à agir. Il comporte 5 étapes :
- La définition du problème ;
- La recherche d’informations ;
- L’évaluation des options ;
- La prise de décision ;
- Les résultats (les conséquences de l’achat).
Pour devancer vos concurrents, c’est à la seconde étape que vous devez vous démarquer. En effet, les informations données sur vos supports marketing (site web, réseaux sociaux, publicités, flyers…) sont précieuses. Ce sont elles qui aideront l’acheteur à poursuivre sa démarche ou, au contraire, à découvrir les offres de la concurrence.
Les consommateurs devront obtenir suffisamment d’informations sur le produit ou le service pour se souvenir de votre marque. De plus, ils devront comprendre toutes les informations. Ainsi, il peut être intéressant de traduire vos supports marketing pour développer votre entreprise à l’étranger.
3. Théorie de la motivation (Maslow) : le plus connu des comportements d’achat
La pyramide de Maslow, ça vous dit quelque chose ?
Eh bien, nous allons vous en dire un peu plus sur cette théorie de la motivation. Dans les années 40, le psychologue Abraham Maslow a conçu une hiérarchie des besoins des individus. Désormais, il est possible de combler leurs besoins en fonction d’un système de priorités :
En ce moment même, la théorie de Maslow est utilisée dans les cours de commerce et de marketing du monde entier pour expliquer l’intérêt des slogans et des arguments de vente. Grâce à cette théorie, les campagnes marketing peuvent donner la priorité aux achats “urgents”.
4. Psychologie de l’achat impulsif (Hawkins Stern)
Contrairement au premier comportement d’achat étudié ensemble (et basé sur un acte rationnel), Hawkins Stern met l’accent sur l’achat compulsif. Ces décisions hâtives sont influencées par des stimuli externes comme le fait de voir une publicité dans le métro ou de tomber sur une boutique originale, d’entrer et d’acheter un objet amusant.
Sur votre site e-commerce, 4 solutions peuvent vous aider à augmenter les achats impulsifs :
- Proposer des prix – très – attractifs (pour donner l’idée au consommateur qu’il fait une bonne affaire ou des économies) ;
- Créer des offres limitées dans le temps (pour que l’acheteur ait envie d’acheter dans l’immédiat) ;
- Mettre en place une stratégie d’email marketing (pour rester en contact avec l’acheteur à tout moment) ;
- Suggérer des produits similaires ou des produits “souvent achetés avec” (afin de pousser l’utilisateur à acheter un assortiment de produits).
Bien sûr, il est fortement recommandé de combiner plusieurs méthodes pour générer un maximum d’achats impulsifs.
5. L’expérience digitale
Finalement, il est essentiel de parler de l’expérience digitale de l’utilisateur. Même s’il ne s’agit pas d’un comportement d’achat à proprement parler, une bonne expérience utilisateur (UX) est devenue indispensable pour répondre aux attentes des internautes.
En effet, nos besoins et habitudes de consommation évoluent au fil du temps. Par exemple,
78 % des e-acheteurs déclarent qu’ils préfèrent abandonner l’achat si les coûts de livraison sont trop élevés. De même, 75 % des utilisateurs de smartphones abandonnent un site s’il n’est pas adapté aux mobiles. Enfin, l’ajout de témoignages clients sur un site augmente la conversion de
34 % !
Parfois, ce sont de petits détails qui font une grande différence.
Pour adapter votre site aux exigences actuelles des utilisateurs, découvrez notre article sur la stratégie de fidélisation client en e-commerce.
