La vente incitative et la vente crois\u00e9e sont deux tactiques de vente distinctes, mais compl\u00e9mentaires<\/strong>. Elles ont toutes les deux pour but de vous aider \u00e0 augmenter le chiffre d\u2019affaires de votre boutique e-commerce. Mais, quelles sont les principales diff\u00e9rences entre ces deux strat\u00e9gies ? Et comment en tirer parti ? Voici un comparatif exhaustif entre la vente incitative et la vente crois\u00e9e<\/strong>.<\/p>\n <\/p>\n La vente incitative<\/strong> est une technique de vente qui consiste \u00e0 encourager les clients \u00e0 acheter une version plus ch\u00e8re <\/strong>que leur choix initial.<\/p>\n 📌 Exemple<\/strong> : une personne se rend sur Zalando pour acheter des lunettes de running. Elle tombe sur un produit de la marque CHPO \u00e0 35,95 \u20ac. En scrollant son \u00e9cran, l\u2019onglet \u201cNos suggestions\u201d appara\u00eet o\u00f9 elle aper\u00e7oit un mod\u00e8le Oakley \u00e0 179,95 \u20ac. Le design, la couleur et les caract\u00e9ristiques lui plaisent davantage. Elle d\u00e9cide donc de commander les lunettes Oakley.<\/p>\n Dans ce cas de figure, Zalando a r\u00e9alis\u00e9 une vente incitative. En dessous d\u2019un produit abordable, la plateforme a ajout\u00e9 des produits haut de gamme plus chers<\/strong>. Cette technique de vente permet non seulement d\u2019inciter les clients \u00e0 d\u00e9penser plus<\/strong>, mais aussi de leur pr\u00e9senter toutes les options disponibles<\/strong>.<\/p>\n M\u00eame si les clients n\u2019ont pas l\u2019intention d\u2019acheter un mod\u00e8le de marque, ils peuvent se laisser tenter par des fonctionnalit\u00e9s bonus ou des caract\u00e9ristiques techniques plus pouss\u00e9es, par exemple.<\/p>\n <\/p>\n La vente crois\u00e9e<\/strong> vise \u00e0 proposer des produits compl\u00e9mentaires<\/strong> \u00e0 l’achat principal.<\/p>\n 📌 Exemple<\/strong> : reprenons notre sportive venue sur Zalando pour acheter des lunettes de running. En dessous de ses lunettes Oakley, elle aper\u00e7oit une cat\u00e9gorie de produits intitul\u00e9e \u201cLe combo gagnant\u201d. Elle y aper\u00e7oit un gilet d’hydratation, une casquette de running et plusieurs gourdes de m\u00eame couleur que ses lunettes. Cela lui fait penser qu\u2019elle a toujours eu envie d\u2019essayer un gilet d\u2019hydratation lors de ses trails. Ni une, ni deux, elle l\u2019ajoute au panier et passe \u00e0 la caisse.<\/p>\n Ici, Zalando a r\u00e9alis\u00e9 une vente crois\u00e9e avec succ\u00e8s. Elle a facilit\u00e9 la vente du gilet d’hydratation en attirant l\u2019attention sur certains articles qui compl\u00e8tent naturellement le produit initial.<\/p>\n La vente crois\u00e9e n\u2019est pas seulement une fa\u00e7on d\u2019augmenter la valeur du panier moyen d\u2019un client<\/a>. C\u2019est aussi, et comme la vente incitative, un excellent levier pour am\u00e9liorer l\u2019exp\u00e9rience d\u2019achat <\/strong>en informant la client\u00e8le des options qui s’offrent \u00e0 elle.<\/p>\n <\/p>\n La vente incitative et la vente crois\u00e9e permettent toutes deux d’augmenter le chiffre d’affaires des e-commer\u00e7ants<\/strong>. Mais elles n\u2019ont pas le m\u00eame objectif et n’interviennent pas toujours au m\u00eame moment.<\/p>\n Avec la vente incitative, vous proposez au client une version sup\u00e9rieure ou plus co\u00fbteuse <\/strong>du produit qu’il envisage d’acheter. Vous pouvez aussi lui sugg\u00e9rer d’ajouter des options premium.<\/p>\n 📌 Exemple<\/strong> : lors de l\u2019achat d\u2019un smartphone sur Backmarket, la marque peut proposer au client un mod\u00e8le de m\u00eame marque mais avec plus d\u2019espace de stockage.<\/p>\n La vente crois\u00e9e, elle, consiste \u00e0 sugg\u00e9rer des produits compl\u00e9mentaires \u00e0 l’achat principal<\/strong>. Son objectif est d’augmenter le panier moyen en pr\u00e9sentant des articles qui vont bien ensemble.<\/p>\n 📌 Exemple<\/strong> : lors de l\u2019achat d\u2019un smartphone sur Backmarket, la marque peut sugg\u00e9rer l\u2019achat d\u2019une coque ou d\u2019\u00e9couteurs sans fil<\/a>.<\/p>\n Dans le cas de la vente incitative, vous sugg\u00e9rez une version sup\u00e9rieure du m\u00eame produit, tandis qu\u2019en cas de vente crois\u00e9e, vous proposez des articles compl\u00e9mentaires. Le type de produit vendu<\/strong> fait donc partie des principales diff\u00e9rences entre la vente crois\u00e9e et la vente incitative<\/strong>.<\/p>\n Enfin, ces deux strat\u00e9gies de vente ne seront pas forc\u00e9ment utilis\u00e9es au m\u00eame moment<\/strong>.<\/p>\n La vente incitative est souvent r\u00e9alis\u00e9e sur la page produit, avant l’ajout au panier.<\/p>\n Quant \u00e0 la vente crois\u00e9e, elle peut intervenir lors de l’ajout au panier, au moment du paiement ou apr\u00e8s l\u2019achat, par e-mail. Bien s\u00fbr, il est \u00e9galement possible, comme le fait Zalando, de soumettre aux clients des accessoires ou produits li\u00e9s d\u00e8s la fiche produit.<\/p>\n <\/p>\n Le plus souvent, la vente incitative (upselling<\/em> en anglais) intervient d\u00e8s lors qu\u2019un client manifeste un int\u00e9r\u00eat pour un produit ou un service<\/strong>, et donc, sur la fiche produit, juste en dessous de la description.<\/p>\n 🚨<\/p>\n Le produit sugg\u00e9r\u00e9 doit apporter une r\u00e9elle plus-value au client. Il doit \u00eatre adapt\u00e9 \u00e0 ses besoins et ne pas d\u00e9passer de plus de 25 % de son budget initial pour rester attractif.<\/p>\n La vente crois\u00e9e peut \u00eatre utilis\u00e9e au moment de l\u2019achat<\/strong>.<\/p>\n 📌 Exemple<\/strong> : lorsqu\u2019un utilisateur ajoute un produit \u00e0 son panier, une fen\u00eatre pop-up peut appara\u00eetre pour lui sugg\u00e9rer 4 ou 5 articles en lien direct avec son achat.<\/p>\n Cette technique de vente peut \u00e9galement s\u2019av\u00e9rer efficace apr\u00e8s l\u2019achat<\/strong>. En tant qu\u2019e-commer\u00e7ant, vous pouvez envoyer un r\u00e9capitulatif de commande sugg\u00e9rant des articles additionnels susceptibles d\u2019int\u00e9resser le client ou un mail d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la vente crois\u00e9e quelques jours apr\u00e8s la commande initiale.<\/p>\n Enfin, vous pouvez personnaliser l\u2019exp\u00e9rience d\u2019achat du client gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019IA<\/a>, en mettant en avant des produits au meilleur moment selon les pr\u00e9f\u00e9rences de chaque client.<\/p>\nQu’est-ce que la vente incitative ?<\/h2>\n
Qu’est-ce que la vente crois\u00e9e ?<\/h2>\n
Les diff\u00e9rences entre la vente incitative et la vente crois\u00e9e<\/h2>\n
Objectif<\/h3>\n
Type de produit sugg\u00e9r\u00e9<\/h3>\n
Moment propice<\/h3>\n
Quand utiliser quelle strat\u00e9gie de vente ?<\/h2>\n
Quand utiliser la vente incitative ?<\/h3>\n
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Quand utiliser la vente crois\u00e9e ?<\/h3>\n