![\"olx-logo\"](\"https:\/\/blog.textmaster.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/olx-logo-150x150.jpg\"){kind=logo}
\nOLX est l\u2019un des leaders mondiaux des annonces gratuites en ligne, avec 260 millions d\u2019utilisateurs dans plus de 40 pays. L\u2019entreprise a \u00e9t\u00e9 fond\u00e9e par Fabrice Grinda et Alex Oxenford en 2006 et a \u00e9t\u00e9 rachet\u00e9e par le groupe m\u00e9dia sud-africain Naspers en 2010.<\/p>\n
10 entrepreneurs fran\u00e7ais du digital racontent leur succ\u00e8s \u00e0 l’international<\/strong><\/a><\/p>\n <\/p>\n Fabrice Grinda est probablement le plus am\u00e9ricain des entrepreneurs fran\u00e7ais. Bas\u00e9 aux \u00c9tats-unis depuis 2000, le co-fondateur des success stories Aucland, Zingy et OLX est \u00e9galement un investisseur aguerri dans plus de 200 startups dont Alibaba, BlaBlaCar, DropBox, Uber pour ne citer que les plus connues (NDLR : Fabrice Grinda est \u00e9galement investisseur chez TextMaster<\/a><\/span>). Fabrice est revenu avec TextMaster sur l\u2019aventure internationale d\u2019OLX : son lancement in\u00e9dit dans plus de 100 pays et sa bataille rang\u00e9e au Br\u00e9sil avec le groupe Schibsted (Le Bon Coin).<\/p>\n <\/p>\n \u00c0 la cr\u00e9ation d\u2019OLX, un certain nombre d\u2019acteurs comme Schibsted (Le Bon Coin) ou Craigslist \u00e9taient d\u00e9j\u00e0 bien implant\u00e9s. Nous souhaitions nous diff\u00e9rencier en am\u00e9liorant le produit et l\u2019exp\u00e9rience utilisateur mais nous n\u2019\u00e9tions pas certains de r\u00e9ussir \u00e0 cr\u00e9er suffisamment de trafic dans les pays o\u00f9 la concurrence \u00e9tait d\u00e9j\u00e0 \u00e9tablie.<\/p>\n Nous avons donc opt\u00e9 pour une strat\u00e9gie de lancement assez in\u00e9dite : nous avons lanc\u00e9 OLX\u00a0 directement dans 100 pays et 50 langues afin d\u2019observer o\u00f9 OLX avait le plus de traction. Nous avons d\u00e9pens\u00e9 50 000 dollars par pays, soit 5 millions de dollars en tout, dans le but d\u2019atteindre simultan\u00e9ment une masse critique d\u2019acheteurs et de vendeurs.<\/p>\n Cette strat\u00e9gie a eu des r\u00e9sultats surprenants :<\/p>\n Forts de ces r\u00e9sultats, nous avons concentr\u00e9 nos efforts sur le Br\u00e9sil, l\u2019Inde, le Portugal et le Pakistan, sans investir dans les autres pays. OLX est ainsi devenu un acteur majeur dans ces 4 pays, ce qui nous a permis de comprendre et ma\u00eetriser les principaux leviers de notre m\u00e9tier.<\/p>\n Nous sommes ensuite entr\u00e9s dans une 2e phase d\u2019expansion, cette fois bas\u00e9e sur une analyse rigoureuse des march\u00e9s cibles : population, PIB par habitant, taux de p\u00e9n\u00e9tration et financement des concurrents, etc. Nous avons alors relanc\u00e9 OLX dans une vingtaine de pays, principalement en Afrique, en Europe de l\u2019Est et en Asie du Sud-Est.<\/p>\n OLX est aujourd\u2019hui pr\u00e9sent dans 47 pays et leader dans 38 d\u2019entre eux. La soci\u00e9t\u00e9 g\u00e9n\u00e8re plusieurs centaines de millions de dollars de chiffre d\u2019affaires et emploie plus de 3 000 personnes dans le monde.<\/p>\n \u00a0<\/strong><\/p>\n Oui, j\u2019appliquerais exactement la m\u00eame approche. Mais attention, tous les m\u00e9tiers ne sont pas si facilement internationalisables :<\/p>\n OLX \u00e9tait un cas interm\u00e9diaire : le contenu \u00e9tait g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par les utilisateurs mais le besoin \u00e9tait extr\u00eamement local. Notre trafic au Pakistan ne nous \u00e9tait d\u2019aucune utilit\u00e9 en Inde. Il a fallu nous d\u00e9velopper ville par ville tout en cr\u00e9ant un \u00e9quilibre entre l\u2019offre et la demande.<\/p>\n Les deux approches d\u2019OLX, la premi\u00e8re opportuniste et la seconde plus structur\u00e9e, nous ont toutes les deux donn\u00e9 satisfaction. La premi\u00e8re ayant eu le m\u00e9rite de faire \u00e9merger des march\u00e9s comme le Pakistan ou le Portugal auxquels nous n\u2019aurions probablement jamais pens\u00e9 !<\/p>\n <\/p>\n OLX \u00e9tait structur\u00e9, d\u00e8s le d\u00e9part, de mani\u00e8re hybride : nous nous sommes lanc\u00e9s avec 5 personnes \u00e0 New York et une centaine d\u2019employ\u00e9s \u00e0 Buenos Aires. Nous avions d\u00e9cid\u00e9 de baser la technologie, le produit et le service client en Argentine alors m\u00eame que nous n\u2019\u00e9tions pas commercialement pr\u00e9sents dans ce pays \u00e0 l\u2019\u00e9poque. C\u2019\u00e9tait, l\u00e0 aussi, un choix atypique mais judicieux : le recrutement y \u00e9tait beaucoup plus facile et moins co\u00fbteux qu\u2019aux \u00c9tats-Unis.<\/p>\n Nous avons ouvert nos premiers bureaux locaux quand nous avons fait le choix de nous focaliser sur nos quatre premiers march\u00e9s (Br\u00e9sil, Inde, Portugal et Pakistan). Nous avons aujourd\u2019hui plus de 3 000 collaborateurs r\u00e9partis dans 47 pays et l\u2019essentiel de notre \u00e9quipe est toujours bas\u00e9e \u00e0 Buenos Aires.<\/p>\n Les country managers<\/em> peuvent ainsi s\u2019appuyer sur nos ressources centralis\u00e9es en Argentine et se concentrer sur le marketing et la communication locale. Ils d\u00e9ploient aussi des \u00e9quipes d\u00e9di\u00e9es au service client et \u00e0 la mod\u00e9ration pour adapter le service aux m\u0153urs et \u00e0 la culture du pays.<\/p>\n <\/p>\n Oui, tout \u00e0 fait. Le meilleur exemple est l\u2019interface du site. Elle est, en fonction des pays, bas\u00e9e sur une carte o\u00f9 les utilisateurs s\u00e9lectionnent d\u2019abord leur r\u00e9gion ou sur des cat\u00e9gories non g\u00e9olocalis\u00e9es.\u00a0<\/span><\/p>\n Quand la capitale repr\u00e9sente une partie importante de la population, l\u2019interface bas\u00e9e sur une carte est celle qui fonctionne le mieux. Au contraire, dans des pays comme l\u2019Inde ou le Pakistan, o\u00f9 la population est r\u00e9partie dans une multitude de villes, cette interface ne fonctionnait pas.\u00a0<\/span><\/p>\n Suite \u00e0 plusieurs phases de multi-testing<\/span><\/em>, nous avons opt\u00e9 pour une interface non g\u00e9olocalis\u00e9e nous permettant d\u2019optimiser les taux de conversion.\u00a0<\/span><\/p>\n Au-del\u00e0 de cet exemple, nous avons adapt\u00e9 de nombreux \u00e9l\u00e9ments comme les couleurs, les cat\u00e9gories, le ton employ\u00e9, les campagnes de communication, en fonction des pr\u00e9f\u00e9rences locales. Nous sommes m\u00eame all\u00e9s jusqu\u2019\u00e0 modifier le nom de domaine dans certains pays : OLX.ru est par exemple devenu Avito.ru en Russie.\u00a0<\/span><\/p>\n Je pense qu\u2019il est essentiel de para\u00eetre le plus local possible tout en veillant \u00e0 conserver des \u00e9l\u00e9ments homog\u00e8nes \u00e0 travers le monde. Le but \u00e9tant de profiter des doubles b\u00e9n\u00e9fices de la localisation et des le\u00e7ons apprises dans les autres pays.\u00a0<\/span><\/p>\n <\/p>\n Notre march\u00e9 est tr\u00e8s d\u00e9pendant de l\u2019effet Winner takes all. Nous adoptions ainsi une approche tr\u00e8s agressive, en investissant massivement dans le marketing pour \u00e9carter nos concurrents locaux qui n\u2019avaient pas les moyens de faire face. Nous avons \u00e9galement rachet\u00e9 certains concurrents de mani\u00e8re opportuniste quand le co\u00fbt d\u2019acquisition \u00e9tait inf\u00e9rieur \u00e0 celui d\u2019un lancement organique.<\/p>\n Notre principal concurrent a \u00e9t\u00e9 le groupe Schibsted, qui s\u2019\u00e9tait \u00e9galement implant\u00e9 avec des moyens financiers cons\u00e9quents sur certains de nos march\u00e9s. La bataille a \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s vive avec eux au Br\u00e9sil. Apr\u00e8s avoir d\u00e9pens\u00e9 500 millions de dollars \u00e0 nous deux en marketing et publicit\u00e9, nous avons finalement d\u00e9cid\u00e9 de fusionner \u00e0 50\/50 en 2015.<\/p>\n <\/p>\n La bataille avec Schibsted a \u00e9t\u00e9 brutale. Le groupe, qui \u00e9tait principalement pr\u00e9sent en Europe, a commenc\u00e9 \u00e0 nous attaquer sur nos march\u00e9s forts : les pays \u00e9mergents.<\/p>\n Nous n\u2019avions pas d\u2019autre choix que de riposter. Nous avions besoin d\u2019une centaine de millions de dollars pour faire face au Br\u00e9sil et au Portugal.<\/p>\n C\u2019est \u00e0 ce moment-l\u00e0 que nous avons eu l\u2019opportunit\u00e9 de nous associer \u00e0 Naspers, un groupe m\u00e9dia international qui avait la force de frappe n\u00e9cessaire pour nous appuyer dans ce combat. C\u2019est ce qui nous a permis de mettre en place une strat\u00e9gie tr\u00e8s agressive face au groupe Schibsted.<\/p>\n <\/p>\n Je pense qu\u2019il faut conna\u00eetre parfaitement son m\u00e9tier et avoir un mod\u00e8le \u00e9conomique qui fonctionne avant de se d\u00e9velopper \u00e0 l\u2019international. C\u2019est assez paradoxal avec le d\u00e9veloppement d\u2019OLX, dont le mod\u00e8le 100% digital n\u2019avait pas vraiment de fronti\u00e8res.<\/p>\n Je m\u2019int\u00e9resse en g\u00e9n\u00e9ral \u00e0 de tr\u00e8s jeunes entreprises, qui sont pour l\u2019essentiel encore purement nationales.<\/p>\n En revanche, je n\u2019investis que dans des entreprises dont le pays d\u2019origine respecte certaines conditions : un march\u00e9 domestique suffisamment d\u00e9velopp\u00e9 et qui permet de lever du capital localement. J\u2019investis donc principalement aux \u00c9tats-Unis, en Allemagne, en Angleterre, en France, en Russie, au Br\u00e9sil, en Turquie, en Inde et en Chine.<\/p>\n Si je dois investir dans des entreprises dans de plus petits pays, c\u2019est par contre \u00e0 la condition que celles-ci s\u2019attaquent \u00e0 un march\u00e9 mondial.<\/p>\n <\/p>\n Je pense notamment \u00e0 Uber et Airbnb, dont l\u2019expansion internationale est \u00e0 la fois impressionnante et tr\u00e8s bien pens\u00e9e.<\/p>\n Dans les deux cas, ces startups g\u00e9n\u00e8rent une partie de leur contenu avec leurs utilisateurs. Ce sont les chauffeurs et les propri\u00e9taires d\u2019appartements qui s\u2019inscrivent sur la plateforme, un peu comme TextMaster avec ses traducteurs. Uber et Airbnb ont n\u00e9anmoins cr\u00e9\u00e9 des bureaux locaux, indispensables au recrutement d\u2019utilisateurs \u00e0 l\u2019\u00e9chelle locale, et ce ville par ville. Cela s\u2019est av\u00e9r\u00e9 \u00eatre une strat\u00e9gie extr\u00eamement gagnante pour ce mod\u00e8le d\u2019entreprise.<\/p>\n <\/p>\n Mon principal conseil serait de ne pas s\u2019internationaliser trop t\u00f4t. J\u2019ai l\u2019impression que de nombreuses entreprises effleurent \u00e0 peine leur potentiel domestique quand elles se lancent \u00e0 l\u2019\u00e9tranger. \u00c7a peut \u00eatre une distraction dangereuse pour une toute jeune entreprise.<\/p>\n Mais tout est question de nuance, attention \u00e0 ne pas s\u2019internationaliser trop tard. Si vous ma\u00eetrisez votre m\u00e9tier et que le march\u00e9 est \u00e0 prendre, il ne faut surtout pas h\u00e9siter \u00e0 y aller.<\/p>\n <\/p>\n Merci \u00e0 Fabrice Grinda\u00a0d’avoir partag\u00e9 avec TextMaster les coulisses du succ\u00e8s de l’aventure internationale d’OLX.<\/em><\/p>\n Retrouvez \u00e9galement\u00a0les t\u00e9moignages des CEO de vente-priv\u00e9e<\/a>,\u00a0Dayuse.com<\/a> ou encore Konbini<\/a>\u00a0dans notre livre blanc \u00ab\u00a0CEO Stories\u00a0\u00bb<\/a>.<\/strong><\/p>\n
\n![\"Les](\"https:\/\/blog.textmaster.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/chiffres-cles-olx-1.png\")
<\/p>\nVous avez fait le choix de lancer OLX simultan\u00e9ment dans une centaine de pays. Pourquoi cette strat\u00e9gie ?<\/strong><\/span><\/h2>\n
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![\"Le](\"https:\/\/blog.textmaster.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/lancement-international-olx-2.jpg\")
<\/p>\nAppliqueriez-vous aujourd\u2019hui cette m\u00eame strat\u00e9gie si c\u2019\u00e9tait \u00e0 refaire ?\u00a0<\/strong><\/span><\/h2>\n
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![\"L'\u00e9quipe](\"https:\/\/blog.textmaster.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/team-argentine-olx-2-1.jpg\")
<\/p>\nQuelle structure avez-\u200avous adopt\u00e9e dans votre d\u00e9veloppement international ?\u00a0<\/strong><\/span><\/h2>\n
![\"L'histoire](\"https:\/\/blog.textmaster.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/histoire-olx.jpg\")
<\/p>\nOLX est pr\u00e9sent dans des pays tr\u00e8s diff\u00e9rents. Avez-vous d\u00fb faire d<\/span>es efforts de localisation importants ?<\/b><\/span><\/h2>\n
![\"L'homog\u00e9n\u00e9it\u00e9,](\"https:\/\/blog.textmaster.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/international-homoge\u0301ne\u0301ite\u0301-olx-2-2.jpg\")
<\/p>\nOLX se positionne sur un march\u00e9 tr\u00e8s concurrentiel.\u00a0 Comment vous \u00eates-vous impos\u00e9s face aux concurrents locaux ?<\/strong><\/span><\/h2>\n
Le groupe Naspers est rentr\u00e9 au capital d\u2019OLX en 2010. Quel a \u00e9t\u00e9 l\u2019impact sur votre d\u00e9veloppement international ?<\/strong><\/span><\/h2>\n
![\"Conna\u00eetre](\"https:\/\/blog.textmaster.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/modele-economique-international-olx-2.jpg\")
<\/p>\nVous \u00eates \u00e9galement un investisseur reconnu. Vous int\u00e9ressez-vous principalement \u00e0 des entreprises dont l\u2019ambition est internationale ?\u00a0<\/strong><\/span><\/h2>\n
![\"Les](\"https:\/\/blog.textmaster.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/investissements-fabrice-grinda-olx-1.jpg\")
<\/p>\nQuelles entreprises ont selon vous particuli\u00e8rement bien r\u00e9ussi leur d\u00e9veloppement international\u00a0?<\/strong><\/span><\/h2>\n
Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs qui se d\u00e9veloppent \u00e0 l\u2019international ?\u00a0<\/strong><\/span><\/h2>\n
![\"CEO](\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/2680086\/e70e1044-d133-4507-bc96-34c00159fe47.png\")
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