{"id":2305,"date":"2018-04-10T15:52:21","date_gmt":"2018-04-10T13:52:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.textmaster.com\/blog\/?p=2305\/"},"modified":"2018-10-18T17:02:36","modified_gmt":"2018-10-18T15:02:36","slug":"kyriba-developpement-americain","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/fr.textmaster.com\/blog\/kyriba-developpement-americain\/","title":{"rendered":"Kyriba : le d\u00e9veloppement am\u00e9ricain par l’immersion totale"},"content":{"rendered":"

Kyriba est le leader mondial<\/strong> des solutions de gestion de tr\u00e9sorerie de nouvelle g\u00e9n\u00e9ration dans le Cloud. Cr\u00e9\u00e9 en 2000, Kyriba compte aujourd\u2019hui plus de 400 collaborateurs et accompagne plus de 1 000 clients dans le monde.<\/p>\n

\"Chiffres<\/p>\n

Kyriba<\/strong> est l\u2019une des rares entreprises fran\u00e7aises \u00e0 avoir brillamment r\u00e9ussi son pari am\u00e9ricain. Cr\u00e9\u00e9e en France en 2000, elle r\u00e9alise aujourd\u2019hui plus de 50% de son chiffre d\u2019affaires aux \u00c9tats-Unis<\/strong>, son premier march\u00e9 mondial, o\u00f9 elle d\u00e9tient 20% de part de march\u00e9. Jean-Luc Robert<\/strong> revient avec TextMaster sur son d\u00e9veloppement am\u00e9ricain et partage ses conseils pour r\u00e9ussir son internationalisation<\/strong> dans le monde du SaaS.<\/p>\n

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10 entrepreneurs fran\u00e7ais du digital racontent leur succ\u00e8s \u00e0 l’international<\/strong><\/a><\/p>\n

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Kyriba compte plus de 1 000 clients et 45 000 utilisateurs dans le monde. O\u00f9 en \u00eates-vous de votre d\u00e9veloppement international et quels sont vos objectifs\u00a0?<\/strong><\/h2>\n

Kyriba<\/strong> est aujourd\u2019hui leader mondial des solutions de gestion de tr\u00e9sorerie dans le cloud. Cr\u00e9\u00e9 en France, nous avons su nous imposer aux \u00c9tats-Unis. Nous y r\u00e9alisons aujourd\u2019hui plus de la moiti\u00e9 de notre chiffre d\u2019affaires avec 20% de part de march\u00e9<\/strong>. Notre priorit\u00e9 est d\u2019asseoir notre position de leader aux \u00c9tats-Unis qui est le premier march\u00e9 mondial du logiciel.<\/p>\n

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Nous avons fait le choix d\u2019implanter notre si\u00e8ge social \u00e0 San Diego et de devenir une v\u00e9ritable soci\u00e9t\u00e9 am\u00e9ricaine<\/strong>. Cette strat\u00e9gie nous a permis de lever plus de 80 millions de dollars, ce qui n\u2019aurait pas \u00e9t\u00e9 possible \u00e0 l\u2019\u00e9poque si nous \u00e9tions rest\u00e9s uniquement europ\u00e9ens.<\/p>\n

Nous sommes \u00e9galement bien implant\u00e9s en Europe<\/strong>, principalement en France o\u00f9 nous avons 35% de part de march\u00e9 ainsi qu\u2019en Espagne et en Angleterre.<\/p>\n

Nous nous d\u00e9veloppons enfin tr\u00e8s bien au Japon, o\u00f9 nous nous sommes lanc\u00e9s en 2012. Nous regardons maintenant avec attention l\u2019Asie du Sud-Est et plus particuli\u00e8rement la Chine<\/strong><\/a>, notre prochain pays cible majeur. La moiti\u00e9 des flux financiers mondiaux sont r\u00e9alis\u00e9s avec l\u2019Asie, ce qui en fait une cible de choix pour Kyriba<\/strong>.<\/p>\n

\"Nous<\/p>\n

Quel a \u00e9t\u00e9 votre mod\u00e8le de d\u00e9veloppement aux \u00c9tats-Unis\u00a0?<\/strong><\/h2>\n

Nous avons d\u2019abord analys\u00e9 le march\u00e9 et \u00e9tudi\u00e9 la possibilit\u00e9 d\u2019y faire une acquisition. Cela n\u2019a pas pu se faire, nous avons donc d\u00e9cid\u00e9 de partir de z\u00e9ro. Nous avons ouvert des bureaux sur place et recrut\u00e9 des commerciaux pour conqu\u00e9rir nos premiers clients am\u00e9ricains.<\/p>\n

Il est particuli\u00e8rement difficile de s\u2019implanter sur le march\u00e9 am\u00e9ricain pour une soci\u00e9t\u00e9 fran\u00e7aise<\/strong>. Les am\u00e9ricains ont tendance \u00e0 mettre en doute votre solidit\u00e9 et votre capacit\u00e9 \u00e0 perdurer sur ce march\u00e9.<\/p>\n

Le d\u00e9marrage est \u00e9videmment le plus difficile, l\u2019enjeu est de conqu\u00e9rir ses 25 premiers comptes qui permettront d\u2019enclencher une traction commerciale. Il faut se donner au moins 3 ans pour esp\u00e9rer r\u00e9ussir aux \u00c9tats-Unis.<\/strong><\/p>\n

Il est \u00e9galement critique de gagner de grandes r\u00e9f\u00e9rences, ce qui a \u00e9t\u00e9 le cas chez Kyriba<\/strong> avec Airbnb, Uber et Dropbox. C\u2019est ce qui nous permet notamment aujourd\u2019hui d\u2019avoir le plus fort taux de croissance de notre secteur sur le march\u00e9 am\u00e9ricain.<\/p>\n

De nombreux \u00e9diteurs de logiciel fran\u00e7ais ont \u00e9chou\u00e9 aux \u00c9tats-Unis avant vous. Qu\u2019est-ce qui a \u00e9t\u00e9 d\u00e9terminant dans votre r\u00e9ussite sur ce march\u00e9\u00a0?<\/strong><\/h2>\n

Je pense \u00e0 trois fondamentaux qui nous ont permis de nous imposer :<\/p>\n

Un produit en ad\u00e9quation avec le march\u00e9<\/strong><\/h3>\n

Nous avions tr\u00e8s bien pr\u00e9par\u00e9 notre implantation pour d\u00e9terminer notre positionnement et nos facteurs de diff\u00e9renciation. Nous avons ensuite d\u00e9fini une liste exhaustive des principales fonctionnalit\u00e9s, en distinguant les nice-to-have et must-have sans toutefois avoir \u00e0 adapter plus de 10% du produit existant.<\/p>\n

Si le travail d\u2019adaptation<\/strong> est trop important, c\u2019est probablement que le march\u00e9 n\u2019est pas pertinent pour Kyriba<\/strong>. Le Br\u00e9sil est par exemple un pays dont le niveau d\u2019int\u00e9gration de la fiscalit\u00e9, du juridique et du financier est tel qu\u2019il n\u2019est pas pertinent de l\u2019adresser pour une soci\u00e9t\u00e9 comme la n\u00f4tre.<\/p>\n

\"Il<\/p>\n

Une approche pond\u00e9r\u00e9e<\/strong><\/h3>\n

Compte tenu de la taille du march\u00e9 am\u00e9ricain<\/strong>, il ne faut pas h\u00e9siter \u00e0 adopter une approche r\u00e9gionale. Il est extr\u00eamement difficile de se d\u00e9velopper simultan\u00e9ment sur la c\u00f4te Est et la c\u00f4te Ouest par exemple. Nous avons fait le choix de nous d\u00e9velopper depuis San Diego depuis 2003 et d\u2019ouvrir des bureaux \u00e0 New York seulement 5 ans plus tard.<\/p>\n

Le transfert des comp\u00e9tences<\/strong><\/h3>\n

Nous avons veill\u00e9, d\u00e8s le d\u00e9part, \u00e0 ce que les principales comp\u00e9tences soient ad\u00e9quatement transf\u00e9r\u00e9es aux \u00c9tats-Unis<\/strong><\/a>. Nous avons par exemple transf\u00e9r\u00e9 des collaborateurs cl\u00e9s sur place et j\u2019ai fait le choix d\u00e9terminant, en tant que CEO, de me localiser aux \u00c9tats-Unis. Il est essentiel de donner au client am\u00e9ricain l\u2019assurance de la p\u00e9rennit\u00e9 de son entreprise, surtout lorsque l\u2019on s\u2019attaque \u00e0 des soci\u00e9t\u00e9s d\u00e9j\u00e0 tr\u00e8s \u00e9tablies.<\/p>\n

Vous vous \u00eates d\u00e9velopp\u00e9s en propre aux \u00c9tats-Unis. Avez-vous appliqu\u00e9 cette m\u00e9thode dans les autres pays\u00a0?<\/strong><\/h2>\n

Le d\u00e9veloppement en propre se justifiait aux \u00c9tats-Unis compte tenu de la taille du march\u00e9. Ce choix n\u2019est pas forc\u00e9ment pertinent sur des march\u00e9s moins strat\u00e9giques ou dans des r\u00e9gions o\u00f9 la culture est fondamentalement diff\u00e9rente.<\/p>\n

Nous avons ainsi appliqu\u00e9 des mod\u00e8les de d\u00e9veloppement alternatifs, notamment au Japon et au Proche-Orient. Nous avons par exemple cr\u00e9\u00e9 une joint-venture avec SunBridge Corporation au Japon, car c\u2019est un march\u00e9 o\u00f9 l\u2019association \u00e0 des acteurs japonais est indispensable<\/strong>. C\u2019est un mod\u00e8le efficace, au co\u00fbt d\u2019acquisition assez raisonnable.<\/p>\n

Nous avons \u00e9galement largement investi sur le d\u00e9veloppement de notre r\u00e9seau de distributeurs \u00e0 valeur ajout\u00e9e. Ce mod\u00e8le est tr\u00e8s pertinent quand on cible des entreprises de moins de 500 millions de dollars de chiffre d\u2019affaires et pour d\u00e9marrer de nouveaux march\u00e9s moins strat\u00e9giques.<\/p>\n

\"Le<\/p>\n

Il faut cependant y consacrer des moyens importants, y d\u00e9dier une \u00e9quipe, s\u2019assurer de la qualit\u00e9 des partenaires et prendre en charge leurs certifications.<\/p>\n

Vous avez aujourd\u2019hui plus de 10 bureaux \u00e0 travers le monde. Comment g\u00e9rez-vous le management des collaborateurs \u00e0 distance\u00a0?<\/strong><\/h2>\n

Nous avons aujourd\u2019hui des bureaux \u00e0 San Diego, New York, Paris, Londres, Tokyo, Singapour, Amsterdam, Duba\u00ef, Hong-Kong et Rio de Janeiro.<\/p>\n

Nous encourageons \u00e9norm\u00e9ment le transfert de personnel entre nos diff\u00e9rents bureaux. C\u2019est \u00e0 la fois un \u00e9l\u00e9ment motivant pour nos collaborateurs et une excellente mani\u00e8re de diffuser notre culture d\u2019entreprise<\/strong><\/a> et le transfert de connaissances.<\/p>\n

L\u2019ensemble de nos collaborateurs passent par une p\u00e9riode de formation et de certification \u00e0 New York, San Diego ou Paris. Nous nous assurons de l\u2019int\u00e9gration parfaite de nos \u00e9quipes, notamment \u00e0 nos outils et \u00e0 nos m\u00e9thodologies.<\/p>\n

Le suivi de l\u2019activit\u00e9 doit \u00e9galement \u00eatre transversal. Nous avons par exemple mis en place des reportings globaux qui permettent \u00e0 nos collaborateurs de suivre l\u2019ensemble de nos r\u00e9sultats \u00e0 travers le monde. Nous r\u00e9unissons \u00e9galement tous les trimestres les \u00e9quipes de nos diff\u00e9rents pays pour leur pr\u00e9senter les derni\u00e8res \u00e9volutions de Kyriba<\/strong>, les r\u00e9sultats par r\u00e9gion et les objectifs de d\u00e9veloppement.<\/p>\n

Il ne faut pas sous-estimer l\u2019implication de la direction g\u00e9n\u00e9rale, qui doit \u00eatre un \u00e9l\u00e9ment fondamental dans la gestion des \u00e9quipes \u00e0 distance. Il est essentiel de manifester une volont\u00e9 de d\u00e9veloppement forte sur les march\u00e9s cibl\u00e9s<\/strong> et de soutenir les \u00e9quipes locales<\/strong> d\u00e8s le d\u00e9part. Je passe ainsi plus de la moiti\u00e9 de mon temps entre nos diff\u00e9rents bureaux \u00e0 l\u2019international<\/strong> et j\u2019ai personnellement particip\u00e9 \u00e0 la conqu\u00eate des premiers grands comptes aux \u00c9tats-Unis et au Japon.<\/p>\n

Quels conseils auriez-\u200avous envie de donner aux entrepreneurs qui se d\u00e9veloppent \u00e0 l\u2019international\u00a0?<\/strong><\/h2>\n

Je pense qu\u2019il est essentiel d\u2019activer tr\u00e8s rapidement les transferts de connaissances et de globaliser ses \u00e9quipes<\/strong> au maximum. L\u2019exp\u00e9rience a montr\u00e9 que notre d\u00e9veloppement international<\/strong> s\u2019est fortement acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 quand nous avons trouv\u00e9 la bonne recette pour globaliser notre savoir-faire.<\/p>\n

Cela va de pair avec la culture d\u2019entreprise<\/strong>, qui doit transmettre le sentiment d\u2019appartenance \u00e0 un m\u00eame groupe sur tous ses march\u00e9s.<\/p>\n

\"Tr\u00e8s<\/p>\n

Je recommanderais aussi d\u2019\u00eatre suffisamment fort sur son march\u00e9 d\u2019origine<\/strong> avant de se d\u00e9velopper \u00e0 l\u2019international<\/strong>, et de se concentrer dans un premier temps sur quelques pays. C\u2019est un sujet qui demande des investissements forts et beaucoup d\u2019attention, il faut s\u2019assurer de pouvoir y consacrer les moyens n\u00e9cessaires. L\u2019implication de l\u2019\u00e9quipe dirigeante doit \u00eatre totale et ce d\u00e8s le lancement d\u2019un nouveau pays pour d\u00e9montrer un v\u00e9ritable engagement de toute l\u2019entreprise.<\/p>\n

Sur le sujet sp\u00e9cifiquement am\u00e9ricain, il faut avoir conscience qu\u2019au-del\u00e0 de la formidable aventure, c\u2019est avant tout un v\u00e9ritable challenge. Tr\u00e8s peu de soci\u00e9t\u00e9s fran\u00e7aises ont r\u00e9ussi \u00e0 s\u2019imposer aux \u00c9tats-Unis.<\/strong> C\u2019est vraiment dommage, car nous avons en France certains des meilleurs ing\u00e9nieurs au monde et une tr\u00e8s bonne culture du logiciel.<\/p>\n

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\n\"CEO<\/a><\/span>