{"id":145,"date":"2016-04-13T16:50:04","date_gmt":"2016-04-13T14:50:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.textmaster.com\/blog\/?p=145\/"},"modified":"2018-10-18T14:20:44","modified_gmt":"2018-10-18T12:20:44","slug":"5-erreurs-internationalisation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/fr.textmaster.com\/blog\/5-erreurs-internationalisation\/","title":{"rendered":"Internationalisation : les 5 erreurs \u00e0 ne pas commettre"},"content":{"rendered":"<p>Relever le d\u00e9fi de l\u2019internationalisation est loin d\u2019\u00eatre chose facile. Si s\u2019implanter sur de nouveaux march\u00e9s peut \u00eatre un excellent relai de croissance pour une entreprise, il ne faut pas n\u00e9gliger la difficult\u00e9 et la prise de risque qui riment avec toute expansion internationale.<\/p>\n<p>Nombreuses sont les entreprises qui ont \u00e9chou\u00e9 en tentant de conqu\u00e9rir de nouveaux march\u00e9s\u00a0: Walmart en Allemagne, Carrefour en Russie, Tesco aux Etats-Unis, Starbucks en Australie\u2026 Les exemples ne manquent pas. Malgr\u00e9 un succ\u00e8s ind\u00e9niable sur leur march\u00e9 d\u2019origine et \u00e0 travers le monde, ces multinationales n\u2019ont pas r\u00e9ussi \u00e0 s\u2019implanter dans ces pays.<\/p>\n<p><strong>Mais pourquoi certaines entreprises \u00e9chouent-elles en s\u2019attaquant \u00e0 un nouveau march\u00e9\u00a0?<\/strong> D\u00e9couvrez les erreurs les plus courantes commises lors d\u2019une expansion internationale ainsi que quelques exemples concrets d\u00e9sormais c\u00e9l\u00e8bres.<\/p>\n<hr \/>\n<p><a href=\"https:\/\/go.textmaster.com\/lp-fr-5-erreurs-a-eviter-a-linternational\"><span style=\"color: #3ab5cf;\"><strong>T\u00e9l\u00e9chargez notre whitepaper \u00ab\u00a05 erreurs \u00e0 \u00e9viter \u00e0 l&rsquo;international\u00a0\u00bb\u00a0<\/strong><\/span><\/a><\/p>\n<hr \/>\n<h2>Erreur n\u00b01 : Ne pas d\u00e9finir de strat\u00e9gie internationale<\/h2>\n<p>C\u2019est l\u2019une des principales erreurs commises par les entreprises : elles ne passent pas assez de temps \u00e0 <strong>d\u00e9finir leur strat\u00e9gie internationale<\/strong>. Il est pourtant fondamental de r\u00e9fl\u00e9chir, entre autre, \u00e0 une liste de march\u00e9s prioritaires, des objectifs clairs, un plan d\u2019actions d\u00e9taill\u00e9, une estimation des co\u00fbts etc. Une expansion internationale ne s\u2019improvise pas et n\u00e9cessite <strong>un important travail de planification en amont<\/strong>.<\/p>\n<p>Voici quelques exemples de questions \u00e0 se poser avant se lancer \u00e0 l\u2019international<em>\u00a0:<\/em><\/p>\n<ul>\n<li><strong>L\u2019entreprise :<\/strong> Notre entreprise est-elle pr\u00eate \u00e0 se lancer \u00e0 l\u2019\u00e9tranger\u00a0? Est-elle suffisamment stable\u00a0? Quelles sont nos principales faiblesses\u00a0? Il y a t-il une demande pour nos produits ou services \u00e0 l\u2019\u00e9tranger\u00a0?<\/li>\n<li><strong>Les march\u00e9s cibles :<\/strong> Quels sont les facteurs qui caract\u00e9risent un march\u00e9 attractif pour notre entreprise (la population, le PIB, le taux de p\u00e9n\u00e9tration d\u2019Internet, la langue, la r\u00e9glementation etc)\u00a0? Quelle sont nos march\u00e9s prioritaires bas\u00e9s sur ces crit\u00e8res\u00a0? Pouvons-nous nous attaquer \u00e0 plusieurs march\u00e9s \u00e0 la fois\u00a0?<\/li>\n<li><strong>L\u2019organisation<\/strong> : quel mod\u00e8le organisationnel et op\u00e9rationnel devrions-nous mettre en place\u00a0? Disposons-nous des comp\u00e9tences manag\u00e9riales n\u00e9cessaires\u00a0?<\/li>\n<li><strong>Le financement<\/strong> : comment allons-nous financer notre internationalisation\u00a0? Avons-nous les ressources n\u00e9cessaires pour financer notre expansion internationale et maintenir notre d\u00e9veloppement sur notre march\u00e9 d\u2019origine\u00a0? Quelles retomb\u00e9es financi\u00e8res attendons-nous et \u00e0 quelle \u00e9ch\u00e9ance ?<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/s3.amazonaws.com\/blog.textmaster.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2016\/04\/HWijjF7RwOPGEJ1nb4Zb_IMG_3773.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-8021 aligncenter\" src=\"\/\/s3.amazonaws.com\/blog.textmaster.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2016\/04\/HWijjF7RwOPGEJ1nb4Zb_IMG_3773.jpg\" alt=\"HWijjF7RwOPGEJ1nb4Zb_IMG_3773\" width=\"725\" height=\"363\" \/><\/a><\/p>\n<h2>Erreur n\u00b02 : Ne pas faire suffisamment de recherche sur le march\u00e9 cible<\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>En plus de la r\u00e9flexion strat\u00e9gique globale et du travail de planification, une entreprise doit s\u2019assurer de <strong>parfaitement comprendre le march\u00e9 qu\u2019elle cible<\/strong> avant de s\u2019y implanter. C\u2019est une \u00e9tape que certaines entreprises n\u00e9gligent, pensant \u00e0 tort que certains march\u00e9s sont similaires \u00e0 leur march\u00e9 d\u2019origine.<\/p>\n<p>Voici quelques \u00e9l\u00e9ments \u00e0 \u00e9tudier en profondeur avant de se lancer dans un nouveau pays :<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Les grandes tendances et \u00e9volutions du secteur<\/strong><\/li>\n<li><strong>Les acteurs cl\u00e9s\u00a0:<\/strong> les concurrents, fournisseurs et potentiels partenaires<\/li>\n<li><strong>Les dynamiques du march\u00e9\u00a0:<\/strong> canaux de distribution, canaux marketing, pratiques commerciales \u2026<\/li>\n<li><strong>Les pratiques et sp\u00e9cificit\u00e9s culturelles<\/strong><\/li>\n<li><strong>La r\u00e9glementation\u00a0:<\/strong> les taxes, la l\u00e9gislation du travail etc<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Exemple : Starbucks en Australie<\/h3>\n<p>Starbucks a ouvert son premier caf\u00e9 en Australie en 2000, puis s\u2019y est d\u00e9velopp\u00e9 jusqu\u2019\u00e0 poss\u00e9der 84 magasins. Huit ann\u00e9es plus tard, la multinationale du caf\u00e9 a d\u00fb fermer pr\u00e8s de 60 caf\u00e9s, accumulant des pertes records de plus de 140 millions de dollars.<\/p>\n<p>L\u2019une des raisons principales de cet \u00e9chec est une <strong>analyse incompl\u00e8te de la concurrence<\/strong> : McDonald\u2019s (McCafe) et Gloria Jeans \u00e9taient d\u00e9j\u00e0 bien implant\u00e9s sur le march\u00e9 lors de l\u2019arriv\u00e9e de Starbucks, et l\u2019enseigne proposait des prix trop \u00e9lev\u00e9s par rapport aux autres marques. Les concurrents \u00e9taient \u00e9galement mieux adapt\u00e9s aux pr\u00e9f\u00e9rences des consommateurs en mati\u00e8re de caf\u00e9.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/s3.amazonaws.com\/blog.textmaster.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2016\/04\/Starbucks-Australie1.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-7121\" src=\"\/\/s3.amazonaws.com\/blog.textmaster.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2016\/04\/Starbucks-Australie1.png\" alt=\"Starbucks-Australie\" width=\"608\" height=\"300\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Erreur n\u00b03 : Sous-estimer les diff\u00e9rences culturelles et ne pas s\u2019y adapter<\/h2>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>Un travail de recherche incomplet entra\u00eenera des erreurs d\u2019ex\u00e9cution dans la strat\u00e9gie internationale. C\u2019est sur ce point que beaucoup d\u2019entreprises \u00e9chouent, ne prenant pas la peine d\u2019adapter leur mod\u00e8le aux march\u00e9s \u00e9trangers.<\/p>\n<p>L\u2019erreur la plus commune est de <strong>r\u00e9pliquer son business model d\u2019origine sans prendre en consid\u00e9ration les diff\u00e9rences culturelles\u00a0<\/strong>: certaines entreprises estiment qu\u2019elles n\u2019ont pas besoin d\u2019adapter leurs canaux commerciaux, marketing ou leur offre produit.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Exemple : Walmart en Cor\u00e9e du Sud<\/h3>\n<p>C\u2019est entre autre l\u2019erreur qu\u2019a commise Walmart en voulant s\u2019implanter en Cor\u00e9e du Sud. L\u2019entreprise y a ouvert 16 magasins en 1988, puis les a d\u00e9finitivement c\u00e9d\u00e9s en 2006, abandonnant son activit\u00e9 sud-cor\u00e9enne.<\/p>\n<p>Walmart n\u2019est pas parvenu \u00e0 <strong>identifier les diff\u00e9rences d\u2019habitudes d\u2019achats<\/strong> entre le march\u00e9 am\u00e9ricain et le march\u00e9 sud-cor\u00e9en. L\u2019enseigne n\u2019a, par exemple, pas adapt\u00e9 la hauteur de ses \u00e9tag\u00e8res \u00e0 la taille des sud-cor\u00e9ens, et proposait du poisson sous-vide dans ses rayons\u00a0alors que les sud-cor\u00e9ens sont habitu\u00e9 au poisson frais pr\u00e9sent\u00e9 dans des aquariums.<\/p>\n<p>&gt; En savoir plus\u00a0sur le <a href=\"http:\/\/lexpansion.lexpress.fr\/entreprises\/wal-mart-s-exporte-hyper-mal_1437615.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">cas Walmart<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/s3.amazonaws.com\/blog.textmaster.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2016\/04\/O59NRC0.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-8031 aligncenter\" src=\"\/\/s3.amazonaws.com\/blog.textmaster.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2016\/04\/O59NRC0.jpg\" alt=\"Contracts at workplace\" width=\"725\" height=\"363\" \/><\/a><\/p>\n<h2>Erreur n\u00b04 : Attaquer un march\u00e9 seul sans s\u2019associer \u00e0 des acteurs locaux<\/h2>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>Pour se d\u00e9velopper \u00e0 l\u2019international, il est bien souvent n\u00e9cessaire de <strong>trouver des partenaires locaux avec qui s\u2019associer<\/strong>. Ces partenaires, qui ont l\u2019avantage de conna\u00eetre parfaitement le march\u00e9, sont d\u2019une aide pr\u00e9cieuse et peuvent faire gagner beaucoup de temps aux entreprises souhaitant s\u2019implanter sur un nouveau march\u00e9.<\/p>\n<p>L\u2019acquisition d\u2019une <strong>entreprise locale<\/strong>, d\u00e9j\u00e0 bien install\u00e9e sur un march\u00e9, peut aussi \u00eatre une bonne option d\u2019internationalisation, permettant entre autre de b\u00e9n\u00e9ficier de contacts et de relations d\u2019affaires d\u00e9j\u00e0 \u00e9tablies.<\/p>\n<p>Recruter des <strong>managers et des \u00e9quipes sur place<\/strong>, qui comprennent les pratiques locales et les diff\u00e9rences culturelles, est \u00e9galement une option \u00e0 consid\u00e9rer pour toute entreprise souhaitant se d\u00e9velopper dans un nouveau pays.<\/p>\n<p>Pourtant, de nombreuses entreprises estiment qu\u2019elles sont suffisamment \u00e9quip\u00e9es pour s\u2019attaquer seules \u00e0 un nouveau march\u00e9, ou ne parviennent pas \u00e0 trouver les partenaires ad\u00e9quats.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Exemple : Carrefour en Russie<\/h3>\n<p>Fin 2009, seulement 4 mois apr\u00e8s avoir ouvert ses 2 premiers magasins en Russie, Carrefour a annonc\u00e9 son retrait du pays. L\u2019enseigne de grande distribution a d\u00e9clar\u00e9 ne pas avoir r\u00e9ussi <strong>\u00e0 acqu\u00e9rir une cha\u00eene locale<\/strong>. C\u2019\u00e9tait, selon le groupe, la seule option pour se hisser au rang de leader de la grande distribution dans le pays.<\/p>\n<p>&gt;\u00a0En savoir plus sur <a href=\"http:\/\/www.lsa-conso.fr\/retraite-de-russie-surprise-pour-carrefour,109061\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">l\u2019\u00e9chec de Carrefour<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Erreur n\u00b05 : Attendre un retour sur investissement trop rapide<\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Les march\u00e9s internationaux sont une formidable option de croissance \u00e0 long terme. Cependant, il ne faut pas oublier que <strong>s\u2019implanter \u00e0 l\u2019\u00e9tranger prend du temps<\/strong>\u00a0: il faut s\u2019adapter au nouveau pays, nouer les bonnes relations, observer et comprendre les dynamiques du march\u00e9 etc. Il est rare qu\u2019un nouveau march\u00e9 soit rentable pendant la ou les premi\u00e8res ann\u00e9es.<\/p>\n<p>Il est ainsi fondamental d<strong>\u2019allouer les fonds suffisants<\/strong> afin de financer l\u2019implantation sur un nouveau march\u00e9. Nombreuses sont les entreprises qui d\u00e9couvrent, au fur et \u00e0 mesure, des<strong> co\u00fbts additionnels<\/strong> qu\u2019elles n\u2019avaient pas pr\u00e9vus\u00a0: changement de r\u00e9glementation, nouvelles taxes, propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle, frais immobiliers etc.<\/p>\n<p>Estimer le plus pr\u00e9cis\u00e9ment les co\u00fbts li\u00e9s \u00e0 l\u2019internationalisation est donc strat\u00e9gique, m\u00eame s\u2019il est difficile de pr\u00e9voir exactement toutes les d\u00e9penses \u00e0 venir.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Exemple :\u00a0Tesco aux Etats-Unis<\/h3>\n<p>Avant de lancer sa cha\u00eene de magasin \u00ab\u00a0Fresh &amp; Easy\u00a0\u00bb aux Etats-Unis, Tesco s\u2019est beaucoup renseign\u00e9 sur le march\u00e9 et les habitudes de consommation des am\u00e9ricains.<\/p>\n<p>Pourtant, suite \u00e0 un manque de fournisseurs, l\u2019entreprise a d\u00fb b\u00e2tir un centre de production qui aurait co\u00fbt\u00e9 environ 100 millions de dollars. <strong>Ce co\u00fbt impr\u00e9vu a \u00e9t\u00e9 suivi d\u2019une mauvaise conjoncture \u00e9conomique<\/strong>\u00a0: Tesco a subi de plein fouet la crise financi\u00e8re en 2007 et a ainsi vu son activit\u00e9 ralentir. Le groupe britannique ne pouvait pas se permettre d\u2019ouvrir de nouveaux magasins aux Etats-Unis, unique mani\u00e8re de rentabiliser son tout nouveau centre de production. Six ans apr\u00e8s son implantation outre-Atlantique, Tesco a c\u00e9d\u00e9 ses 150 magasins Fresh &amp; Easy \u00e0 Yucaipa, accumulant une perte d\u20191,4 milliards d\u2019euros.<\/p>\n<p>&gt;\u00a0En savoir plus sur <a href=\"http:\/\/www.lesechos.fr\/12\/09\/2013\/lesechos.fr\/0203002488672_le-britannique-tesco-acte-sa-sortie-des-etats-unis.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tesco\u00a0aux Etats-Unis<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Se lancer \u00e0 l\u2019international est une \u00e9tape cl\u00e9 dans la vie de votre entreprise et doit par cons\u00e9quent \u00eatre pris tr\u00e8s au s\u00e9rieux. <strong>Une pr\u00e9paration rigoureuse, une strat\u00e9gie solide ainsi qu\u2019une bonne capacit\u00e9 d\u2019innovation<\/strong> seront vos meilleurs alli\u00e9s dans l\u2019aventure internationale.<\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-f28fb59b-8a25-469d-bf99-4d17720a2d90\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-f28fb59b-8a25-469d-bf99-4d17720a2d90\" class=\"hs-cta-node hs-cta-f28fb59b-8a25-469d-bf99-4d17720a2d90\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/2680086\/f28fb59b-8a25-469d-bf99-4d17720a2d90\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-f28fb59b-8a25-469d-bf99-4d17720a2d90\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/2680086\/f28fb59b-8a25-469d-bf99-4d17720a2d90.png\" alt=\"D\u00e9couvrez les 5 erreurs \u00e0 \u00e9viter lors de votre d\u00e9veloppement international\" width=\"750\" height=\"300\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(2680086, 'f28fb59b-8a25-469d-bf99-4d17720a2d90', {}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Relever le d\u00e9fi de l\u2019internationalisation est loin d\u2019\u00eatre chose facile. 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