Le groupe Manutan est une entreprise de distribution B2B multicanale fondée en 1966 par deux frères. Grandes entreprises, collectivités, artisans… de nombreux acteurs de l’économie font appel à Manutan pour s’équiper. Aujourd’hui implanté dans 17 pays européens et il réalise 40% de son chiffre d’affaires à l’international.
International Stories : 8 témoignages pour découvrir les clés de la réussite à l’international
Martin Sauer est entré chez Manutan en 2003. Après être passé par la Direction E-commerce et Marketing, il est aujourd’hui le Directeur Digital du groupe. Il a répondu à nos questions sur la stratégie de développement international de l’entreprise :
- Quelle place occupe l’international au sein du Groupe Manutan ?
- Quelles sont les différences entre les marchés européens ?
- Quels choix stratégiques avez-vous faits à l’international ?
- Quelles sont les erreurs à éviter à l‘international ?
- Quel conseil donneriez-vous sur l’internationalisation ?
Découvrez son témoignage en vidéo :
Trouver le juste milieu entre global et local : le vrai défi de l’internationalisation pour Martin Sauer
Les clients européens de Manutan ont, de manière générale, des besoins et des comportements communs. Toutefois, il existe évidemment des particularités locales qu’il ne faut pas négliger ; au Royaume-Uni, par exemples, les consommateurs sont très sensibles aux prix et à la qualité de service. Les pays de l’Est, eux, sont extrêmement avancés sur les sujets numériques.
Selon Martin Sauer, il est donc inenvisageable de raisonner exclusivement au niveau global ou au niveau local. L’hybridation est indispensable pour une entreprise qui souhaite se développer à l’international. Dans cette optique, Manutan a par exemple opté pour une plateforme e-commerce identique sur tous les marchés en matière d’ergonomie et d’expérience client… mais avec un marketing et un “pricing” localisés pour répondre aux besoins locaux.
Le secret serait donc d’avoir la bonne complémentarité entre mutualisation et localisation : il faut garder une logique d’industrialisation mais trouver un juste milieu par rapport aux différentes problématiques des marchés. Par ailleurs, dans le cadre des relations entre le siège et les filiales locales, il est capital selon Martin Sauer que le siège comprenne les enjeux et priorités locales, et inversement.
Retrouvez l’interview de Martin Sauer et celles de Margaux Dauce (Michel et Augustin), Benjamin Bianchet (Leetchi) ou encore Alexandre Chevalier (Delsey) dans notre nouvel ebook International Stories !
